عند إدارة نشاط تجاري في مجال البيع بالتجزئة، فإن جذب المتسوقين لا يمثل سوى نصف المعركة. أما النصف الآخر فيتمثل في معرفة كيفية تحويل اهتمامهم إلى عملية شراء. ولتحسين معدلات التحويل، من الضروري أن يفهم تجار التجزئة أولاً الأسباب التي تدفع الناس إلى عدم الشراء. هل يعود ذلك إلى طوابير الانتظار الطويلة، أم سوء عرض المنتجات، أم عدم تعاون الموظفين، أم مزيج من هذه العوامل؟ للمساعدة في تحويل المتسوقين إلى مشترين، إليك أربع نصائح مفيدة حول كيفية زيادة معدلات التحويل.
اقرأ المزيد: وصفة النجاح: ما الذي يمكن أن يتعلمه تجار التجزئة من ماكدونالدز
يُعد تقييم واجهات عرض متجرك وتصميمه نقطة انطلاق شائعة عند التعامل مع معدلات التحويل المنخفضة. يجب أن يكون تصميم واجهة العرض جذابًا وملائمًا لجمهورك المستهدف من أجل جذب العملاء ودفعهم إلى دخول متجرك.
👉 ألقِ نظرة على المقال الذي كتبه راي هارتجن من RetailNext بعنوان «فن تصميم واجهات العرض» لتستمد منه الإلهام.
عندما يتعلق الأمر بتصميم تخطيط المتجر، هناك مسار طبيعي يميل معظم المستهلكين إلى اتباعه. عند دخول المتجر، تُسمى المسافة الأولى التي تتراوح بين خمسة إلى خمسة عشر قدمًا «منطقة الاسترخاء». تعمل هذه المنطقة كمساحة انتقالية، تتيح للعملاء إلقاء نظرة شاملة وموسعة على المتجر قبل أن يقرروا ما إذا كانوا سيواصلون جولتهم أم لا.
تكشف الدراسات أن معظم المتسوقين — بل إن 90 في المائة منهم — يتجهون إلى اليمين عند دخولهم المتجر. وعادةً ما يتحرك المتسوقون في اتجاه عكس عقارب الساعة داخل المساحة المادية. لذلك، يُعتبر أي عرض يقع على يمين باب المدخل موقعًا متميزًا. يميل المتسوقون إلى إيلاء مزيد من الاهتمام للعروض الموجودة في هذه المنطقة، لذا من المهم تزويدها بمنتجات ذات هامش ربح مرتفع. بالإضافة إلى ذلك، من الضروري الحفاظ على ممرات نظيفة وواسعة ويسهل التنقل فيها، مما يتيح للمتسوقين التحرك بسرعة وحرية.
قد يفقد المتسوقون اهتمامهم بمتجرك بسرعة إذا رأوا طابورًا طويلاً لا يتحرك بسرعة. لكن هناك بعض الحيل التي أثبتت فعاليتها والتي يمكن أن تساعد في تسريع حركة الطابور وتحسين مبيعاتك:
فكر في وضع ماكينات الدفع في الجزء الخلفي من متجرك. فإذا كانت ماكينات الدفع موجودة بالقرب من المدخل، فسيكون الطابور هو أول ما يلاحظه المتسوقون، بدلاً من منتجاتك.
بدلاً من وجود خط انتظار واحد يؤدي إلى عدة نقاط دفع، فكر في إنشاء عدة طوابير تؤدي إلى عدة نقاط دفع. سيمنع هذا النوع من أنظمة الطوابير المتسوقين من التسلل في الطابور، ويخلق انطباعًا بأن وقت الانتظار أقصر.
استثمر في نظام نقاط بيع متنقل عالي الجودة. فمن خلال تمكين موظفيك من إتمام عمليات الدفع للعملاء في أي مكان داخل المتجر، يمكنك التخلص من طوابير الانتظار تمامًا.
بغض النظر عن قطاع التجزئة الذي تعمل فيه، فإن العملاء الذين يضطرون إلى الانتظار لفترة أطول مما توقعوا لن يستمتعوا بتجربتهم، كما أن التجارب السلبية التي يمرون بها قبل الشراء يمكن أن تقلل بشكل كبير من معدلات التحويل.
على الرغم من وجود عدة عوامل يمكن أن تؤثر على معدلات التحويل داخل المتجر، فإن التخطيط لجدول عمل الموظفين وتوزيعهم بشكل فعال يُعد أحد أهم هذه العوامل. لسوء الحظ، يقوم العديد من مديري المتاجر بتنظيم جداول عمل موظفيهم استنادًا إلى الساعات التي سُجلت فيها تاريخيًا معظم المبيعات، بدلاً من الفترات الزمنية التي تشهد أعلى مستويات إقبال المتسوقين. ومع ذلك، فإن هذا النهج غالبًا ما يضر أكثر مما ينفع، حيث يؤدي في كثير من الأحيان إلى عدم تلبية احتياجات المتسوقين بشكل كافٍ خلال فترات الذروة.
ببساطة، لا يُنصح بتحديد عدد الموظفين استنادًا إلى ذروات المبيعات السابقة. فالنهج الأفضل هو تحديد عدد الموظفين استنادًا إلى ذروات إقبال المتسوقين السابقة. علاوة على ذلك، يجب على تجار التجزئة النظر في كيفية توزيع موظفيهم - سواء كانوا يقدمون الخدمة للمتسوقين أو يقومون بمهام روتينية لا تتطلب سرعة في الإنجاز، مثل تعبئة الرفوف وتحديد الأسعار. وحتى لو كانت جداول عمل الموظفين متوافقة مع أوقات ذروة الإقبال، فلن يؤدي ذلك إلى تحسين معدلات التحويل إذا استمر الموظفون في إعطاء الأولوية للمهام على حساب خدمة العملاء.
اقرأ دراسة الحالة: كيف تعمل The Vitamin Shoppe على تعزيز كفاءة إدارة الرواتب في ظل ظاهرة «الاستقالة الجماعية»
بشكل عام، غالبًا ما ترجع معدلات التحويل المنخفضة إلى ضعف تقنيات عرض البضائع والبيع. تختلف فلسفات البيع من متجر لآخر، لكن وجود موظفي مبيعات متعاونين يستمعون إلى العملاء ويقدمون لهم التوصيات يمكن أن يعزز معدلات التحويل بشكل كبير. من الضروري تدريب الموظفين على كيفية مساعدة المتسوقين في استكشاف خيارات المنتجات، ومعالجة مخاوفهم، وتقديم توصيات مفيدة، حيث إن ذلك يمكن أن يؤتي ثماره. لتحسين معدلات التحويل، من الضروري أن يفهم موظفوك ما هو تحويل حركة الزوار في متاجر التجزئة وكيف يمكنهم التأثير عليه. نظم اجتماعات للموظفين حيث يمكنك تحديد أهداف محددة لمعدلات التحويل على المستوى الفردي وعلى مستوى المتجر ككل. يمكنك تحويل ذلك إلى جهد تعاوني أو تنافسي يتم مكافأته، ولكن في كلتا الحالتين، احرص على إثارة حماس الموظفين لزيادة معدلات التحويل. إذا لم يكن موظفوك متحمسين لتحسين معدلات التحويل، فلن ترتفع هذه المعدلات مهما حاولت أن تفعل بمفردك. بمجرد أن تحفز موظفيك على زيادة معدلات التحويل، يمكنك تدريبهم على طرق فعالة لمساعدة المتسوقين وتشجيعهم على الشراء.
قد يكون تحسين معدل التحويل في متجرك مهمة صعبة، لكن استخدام الأساليب المذكورة أعلاه يمكن أن يساعدك في تحقيق أهدافك. وتتمثل الطريقة الأكثر فعالية لتتبع معدل التحويل في استخدام نظام لحساب عدد الزوار، مثل حل «Traffic 2.0» من RetailNext. يمكن لهذا النظام أن يتكامل مع نظام نقاط البيع (POS) الخاص بك ويزودك بنسبة الأشخاص الذين دخلوا المتجر وقاموا بالشراء مقارنةً بأولئك الذين دخلوا وغادروا دون شراء أي شيء. ويُعد الاستثمار في الأدوات المناسبة عاملاً أساسياً لتمهيد الطريق نحو تجارة تجزئة مرنة وتطلعية.
اقرأ المزيد: حالة تسييل البيانات في قطاع التجزئة اليوم