Beim Betrieb eines Einzelhandelsgeschäfts ist die Gewinnung von Kunden nur die halbe Miete. Die andere Hälfte besteht darin, herauszufinden, wie man ihr Interesse in einen Kauf umwandeln kann. Um die Konversionsraten zu verbessern, ist es für Einzelhändler entscheidend, zunächst zu verstehen, warum Menschen nicht kaufen. Liegt es an langen Warteschlangen, einer unattraktiven Warenpräsentation, unfreundlichem Personal oder einer Kombination verschiedener Faktoren? Um Kunden zu Käufern zu machen, finden Sie hier vier nützliche Tipps zur Steigerung der Konversionsraten.
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Die Bewertung Ihrer Schaufensterauslagen und Ihrer Ladengestaltung ist ein gängiger Ansatzpunkt, wenn es um niedrige Konversionsraten geht. Die Gestaltung Ihrer Schaufenster muss ansprechend und auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein, um Kunden anzulocken und in Ihr Geschäft zu führen.
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Bei der Gestaltung des Layouts eines Geschäfts gibt es einen natürlichen Weg, dem die meisten Verbraucher in der Regel folgen. Beim Betreten eines Geschäfts werden die ersten fünf bis fünfzehn Fuß als „Entspannungszone“ bezeichnet. Dieser Bereich dient als Übergangsraum, in dem die Kunden einen umfassenden Überblick über das Geschäft gewinnen können, bevor sie entscheiden, ob sie ihren Rundgang fortsetzen möchten.
Studien zeigen, dass sich die meisten Kunden – genauer gesagt 90 Prozent von ihnen – nach rechts wenden, wenn sie ein Geschäft betreten. In der Regel bewegen sich Kunden gegen den Uhrzeigersinn durch den Verkaufsraum. Daher gilt jede Auslage, die sich rechts von der Eingangstür befindet, als besonders begehrte Lage. Kunden schenken Auslagen in diesem Bereich tendenziell mehr Aufmerksamkeit, weshalb es wichtig ist, diese mit Produkten mit hoher Gewinnspanne zu bestücken. Darüber hinaus ist es entscheidend, saubere, breite und gut begehbare Gänge zu gewährleisten, damit sich die Kunden schnell und ungehindert bewegen können.
Kunden können schnell das Interesse an Ihrem Geschäft verlieren, wenn sie eine lange Warteschlange sehen, die nur langsam vorankommt. Es gibt jedoch einige bewährte Tricks, mit denen Sie den Ablauf an der Kasse beschleunigen und Ihren Umsatz steigern können:
Erwägen Sie, Ihre Kassen im hinteren Bereich Ihres Geschäfts aufzustellen. Befinden sich Ihre Kassen in der Nähe des Eingangs, wird die Warteschlange das Erste sein, was den Kunden auffällt – und nicht Ihre Produkte.
Anstatt eine einzige Warteschlange zu bilden, die zu mehreren Kassen führt, sollten Sie in Erwägung ziehen, mehrere Warteschlangen einzurichten, die jeweils zu mehreren Kassen führen. Ein solches Warteschlangensystem verhindert, dass Kunden sich vordrängeln, und vermittelt den Eindruck einer kürzeren Wartezeit.
Investieren Sie in ein hochwertiges mobiles Kassensystem. Indem Sie Ihren Mitarbeitern ermöglichen, Kunden überall im Verkaufsraum zu bedienen, können Sie Warteschlangen vollständig vermeiden.
Unabhängig davon, in welchem Einzelhandelssegment Sie tätig sind: Kunden, die länger warten müssen, als sie erwartet haben, werden mit ihrem Einkaufserlebnis nicht zufrieden sein, und negative Erfahrungen vor dem Kauf können die Konversionsraten erheblich senken.
Zwar gibt es mehrere Faktoren, die die Konversionsraten im Ladengeschäft beeinflussen können, doch die effektive Einsatzplanung und der effektive Einsatz des Personals gehören zu den wichtigsten. Leider planen viele Filialleiter den Personaleinsatz anhand der Zeiten, zu denen in der Vergangenheit die meisten Verkäufe getätigt wurden, anstatt sich an den Zeiträumen zu orientieren, in denen die höchste Kundenfrequenz herrscht. Dieser Ansatz schadet jedoch meist mehr, als er nützt, da er häufig dazu führt, dass Kunden in Spitzenzeiten nicht ausreichend betreut werden.
Einfach ausgedrückt: Es ist nicht ratsam, die Personalbesetzung anhand historischer Umsatzspitzen zu planen. Der bessere Ansatz besteht darin, die Personalbesetzung anhand historischer Spitzenzeiten beim Kundenandrang auszurichten. Darüber hinaus müssen Einzelhändler berücksichtigen, wie ihr Personal eingesetzt wird – ob es Kunden betreut oder sich um routinemäßige, nicht zeitkritische Aufgaben wie das Auffüllen der Regale und die Preisauszeichnung kümmert. Selbst wenn die Dienstpläne des Personals auf die Kundenfrequenz abgestimmt sind, wird dies die Konversionsraten nicht verbessern, wenn das Personal weiterhin der Erledigung von Aufgaben Vorrang vor der Kundenbetreuung einräumt.
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Im Allgemeinen sind niedrige Konversionsraten häufig auf mangelhafte Warenpräsentation und Verkaufstechniken zurückzuführen. Einzelhändler verfolgen zwar unterschiedliche Verkaufsphilosophien, doch hilfsbereite Verkaufsmitarbeiter, die den Kunden zuhören und Empfehlungen aussprechen, können die Konversionsraten erheblich steigern. Es ist unerlässlich, die Mitarbeiter darin zu schulen, wie sie Kunden bei der Erkundung von Produktoptionen unterstützen, auf deren Bedenken eingehen und hilfreiche Empfehlungen aussprechen können, da sich dies auszahlen kann. Um die Konversionsraten zu verbessern, ist es entscheidend, dass Ihre Mitarbeiter verstehen, was die Konversion von Kundenverkehr im Einzelhandel bedeutet und wie sie diese beeinflussen können. Organisieren Sie Mitarbeiterversammlungen, in denen Sie konkrete Ziele sowohl für die individuellen als auch für die geschäftsweiten Konversionsraten festlegen können. Sie können dies als gemeinschaftliche oder wettbewerbsorientierte Initiative gestalten, die belohnt wird – aber wie auch immer Sie vorgehen, wecken Sie bei den Mitarbeitern die Begeisterung für die Steigerung der Konversionsraten. Wenn Ihre Mitarbeiter kein Interesse daran haben, die Konversionsraten zu verbessern, werden diese nicht steigen, ganz gleich, was Sie selbst unternehmen. Sobald Sie Ihre Mitarbeiter für die Steigerung der Konversionsraten begeistern konnten, können Sie ihnen effektive Methoden vermitteln, um Kunden zu unterstützen und sie zum Kauf zu animieren.
Die Verbesserung der Konversionsrate Ihres Geschäfts kann eine anspruchsvolle Aufgabe sein, doch die Anwendung der oben genannten Methoden kann Ihnen dabei helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Der effizienteste Weg, Ihre Konversionsrate im Blick zu behalten, ist der Einsatz eines Besucherzählsystems wie der „Traffic 2.0“-Lösung von RetailNext. Dieses System lässt sich in Ihr Kassensystem integrieren und liefert Ihnen das Verhältnis zwischen den Kunden, die Ihren Shop besucht und einen Kauf getätigt haben, und denen, die Ihren Shop betreten und wieder verlassen haben, ohne etwas zu kaufen. Die Investition in die richtigen Tools ist entscheidend, um den Weg für einen widerstandsfähigen, zukunftsorientierten Einzelhandel zu ebnen.
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