Quando gestisci un’attività di vendita al dettaglio, attirare i clienti è solo metà del lavoro. L’altra metà consiste nel capire come trasformare il loro interesse in un acquisto. Per migliorare i tassi di conversione, è fondamentale che i rivenditori capiscano innanzitutto perché le persone non comprano. È a causa delle lunghe code, di un allestimento poco accattivante, di personale poco disponibile o di una combinazione di fattori? Per aiutarti a trasformare i clienti in acquirenti, ecco quattro consigli utili su come aumentare i tassi di conversione.
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Valutare le tue vetrine e la disposizione del negozio è un punto di partenza comune quando si ha a che fare con bassi tassi di conversione. L’allestimento delle tue vetrine deve essere accattivante e in linea con il tuo mercato, in modo da attirare i clienti e invogliarli a entrare nel tuo negozio.
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Quando si tratta di progettare l’allestimento di un negozio, c’è un percorso naturale che la maggior parte dei consumatori tende a seguire. Appena entrati in un negozio, i primi cinque-quindici piedi sono chiamati “zona di decompressione”. Quest’area funge da spazio di transizione, permettendo ai clienti di dare un’occhiata d’insieme al negozio prima di decidere se proseguire o meno il loro percorso.
Gli studi dimostrano che la maggior parte dei clienti, ovvero il 90% di loro, gira a destra quando entra in un negozio. In genere, i clienti si muovono in senso antiorario all’interno dello spazio del negozio. Per questo, qualsiasi espositore situato a destra della porta d’ingresso è considerato uno spazio privilegiato. I clienti tendono a prestare maggiore attenzione agli espositori in questa zona, quindi è importante riempirli con prodotti ad alto margine di profitto. Inoltre, è fondamentale mantenere i corridoi puliti, ampi e facilmente percorribili, in modo che i clienti possano muoversi rapidamente e liberamente.
I clienti possono perdere rapidamente interesse per il tuo negozio se vedono una lunga coda che non avanza velocemente. Ma ci sono alcuni trucchi collaudati che possono aiutarti a sgomberare la coda e aumentare le vendite:
Prova a sistemare le casse in fondo al negozio. Se le casse sono vicine all’ingresso, la prima cosa che i clienti noteranno sarà la coda, invece dei tuoi prodotti.
Invece di avere un’unica fila che porta a più casse, valuta la possibilità di creare diverse file che conducono a più casse. Questo tipo di sistema di gestione delle code impedirà ai clienti di scavalcare la fila e darà l’impressione che i tempi di attesa siano più brevi.
Investi in un sistema POS mobile di alta qualità. Permettendo ai tuoi dipendenti di servire i clienti ovunque nel locale, puoi eliminare del tutto le code.
A prescindere dal settore del commercio al dettaglio in cui operi, i clienti che devono aspettare più a lungo del previsto non apprezzeranno la loro esperienza, e le esperienze negative prima dell'acquisto possono ridurre significativamente i tassi di conversione.
Anche se ci sono diversi fattori che possono influire sui tassi di conversione in negozio, pianificare e distribuire il personale in modo efficace è uno dei più importanti. Purtroppo, molti responsabili di negozio organizzano i turni del personale in base agli orari in cui, storicamente, si registravano più vendite, anziché ai periodi in cui c’è il maggior afflusso di clienti. Tuttavia, questo approccio tende a fare più male che bene, poiché spesso porta a un’assistenza insufficiente per i clienti durante le ore di punta.
Per dirla in parole povere, non è consigliabile organizzare il personale in base ai picchi di vendita storici. L’approccio migliore è quello di organizzare il personale in base ai picchi storici di affluenza dei clienti. Inoltre, i rivenditori devono considerare come viene impiegato il personale: se si occupa di assistere i clienti o di svolgere attività di routine che non richiedono tempistiche precise, come il rifornimento degli scaffali e l’etichettatura dei prezzi. Anche se gli orari del personale sono allineati all’affluenza, i tassi di conversione non miglioreranno se il personale continua a dare priorità alle attività di routine piuttosto che all’assistenza ai clienti.
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In generale, i bassi tassi di conversione sono spesso causati da tecniche di merchandising e vendita poco efficaci. I rivenditori hanno filosofie di vendita diverse, ma avere addetti alle vendite disponibili che ascoltano i clienti e danno consigli può aumentare significativamente le conversioni. È fondamentale formare i dipendenti su come aiutare i clienti a esplorare le opzioni di prodotto, rispondere alle loro domande e dare consigli utili, perché questo può portare grandi vantaggi. Per migliorare i tassi di conversione, è fondamentale che il tuo staff capisca cos’è la conversione del traffico in negozio e come può influenzarla. Organizza riunioni con il personale in cui stabilire obiettivi mirati sia per i tassi di conversione individuali che per quelli a livello di negozio. Puoi trasformarlo in uno sforzo collaborativo o competitivo che verrà premiato, ma in ogni caso, fai in modo che il personale sia entusiasta di aumentare i tassi di conversione. Se il tuo personale non è motivato a migliorare i tassi di conversione, allora, indipendentemente da ciò che proverai a fare da solo, i tassi di conversione non aumenteranno. Una volta che avrai motivato il tuo personale ad aumentare la conversione, potrai formarlo su come aiutare efficacemente i clienti e incoraggiarli all’acquisto.
Migliorare il tasso di conversione del tuo negozio può essere un compito impegnativo, ma usare i metodi che ti abbiamo indicato sopra può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi. Il modo più efficace per tenere sotto controllo il tuo tasso di conversione è usare un sistema di conteggio dei visitatori come la soluzione Traffic 2.0 di RetailNext. Questo sistema si integra con il tuo POS e ti fornisce il rapporto tra le persone che sono entrate e hanno effettuato un acquisto e quelle che sono entrate e se ne sono andate senza comprare nulla. Investire negli strumenti giusti è fondamentale per aprire la strada a un commercio al dettaglio resiliente e lungimirante.
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