Sono entrato a far parte di RetailNext nel 2015, otto anni dopo che Alexei Agratchev, Marlie Liu e Arun Nair avevano fondato l’azienda. A quel punto, il concetto alla base della piattaforma stava già dando ottimi risultati. Quello che non avevo capito fino al mio primo mese all’interno dell’azienda era quanto fosse precisa l’intuizione iniziale dei fondatori e quanto di ciò che l’azienda fa oggi derivi ancora da essa.
La storia di come è nata RetailNext è stata raccontata diverse volte nelle interviste. Alexei era in vacanza nelle Isole Vergini Britanniche quando ha parlato con un dirigente di Target del divario di dati all’interno dei negozi fisici. Due settimane dopo, lui, Marlie e Arun avevano lasciato Cisco per fondare un’azienda che colmasse proprio quel divario. Hanno costituito la società con il nome di BVI Networks, ispirandosi al viaggio. La scommessa era semplice: se l’e-commerce diventava sempre più intelligente di trimestre in trimestre, mentre la vendita al dettaglio fisica continuava ad andare alla cieca nel suo canale principale, qualcuno doveva creare l’infrastruttura dati che permettesse ai negozi di competere ad armi pari.
Era il 2007.
Per contestualizzare: nel 2007, l’e-commerce rappresentava circa il 3% delle vendite totali al dettaglio negli Stati Uniti. L’attenzione dell’opinione pubblica nel campo della tecnologia per il retail era concentrata soprattutto sul mondo online. L’idea comune era che il retail fisico fosse un settore in lento declino e che investire nell’analisi dei dati a livello di negozio significasse investire in un mercato in contrazione.
Alexei e il team hanno fatto una scommessa diversa. Credevano che il commercio al dettaglio fisico non fosse in declino. Credevano che operasse con un’infrastruttura costruita per un’altra epoca e che il divario tra ciò che le aziende di e-commerce sapevano dei propri clienti e ciò che i rivenditori fisici sapevano dei propri fosse l’asimmetria più importante del settore. Colmando quel divario, i negozi avrebbero avuto ciò che serviva per competere grazie alla precisione dei propri dati, non solo al calore dell’esperienza offerta.
All’epoca quella scommessa sembrava un po’ controcorrente, ma in realtà si è rivelata azzeccata col passare del tempo.
I fondatori hanno colto qualcosa che la maggior parte del settore non aveva notato. Il commercio al dettaglio fisico non aveva bisogno di una fotocamera migliore. Aveva bisogno di una piattaforma di analisi che funzionasse come quelle dell’e-commerce. Il conteggio era solo il punto di partenza, non l’obiettivo finale. Quello che stavano cercando di creare era il “polso” del negozio: una visione in tempo reale, dettagliata e a livello aziendale di ciò che stava realmente accadendo in negozio, a disposizione di chiunque in azienda dovesse prendere una decisione basata su quei dati.
Per costruire tutto questo ci voleva un’azienda diversa dal solito. La maggior parte dei fornitori di analisi in questo settore ha iniziato come aziende di hardware a cui poi è stato aggiunto il software. RetailNext, invece, è nata come piattaforma software che si integrava con l’hardware. Questa sequenza è fondamentale. Determina gli obiettivi su cui l’azienda punta, il modo in cui vende, cosa sviluppa in seguito e come si adatta ai cambiamenti della tecnologia di base. A distanza di quasi due decenni, questa sequenza è ancora evidente in ogni decisione relativa ai prodotti che il team prende.
Il settore dell’analisi dei dati nel retail è cambiato tantissimo. L'hardware è migliorato. L'intelligenza artificiale ha cambiato le regole del gioco. Il panorama competitivo si è trasformato più di una volta. Alcune aziende sono arrivate e se ne sono andate. Niente di tutto ciò ha intaccato l'intuizione originale dei fondatori, ovvero che il commercio al dettaglio fisico ha bisogno di una piattaforma di analisi tutta sua, costruita con la disciplina di un canale che da trent'anni continua a migliorare in questo campo.
Semmai, l’intuizione alla base di tutto questo è ora ancora più significativa e rilevante. Il commercio al dettaglio fisico non è in declino. Rappresenta ancora oltre l’80% della spesa al dettaglio negli Stati Uniti. I principali rivenditori stanno riaprendo i negozi. Le decisioni relative alle infrastrutture prese dai rivenditori un decennio fa stanno per essere rinnovate, e gli standard per definire cosa sia una buona infrastruttura sono cambiati.
La piattaforma che vendiamo oggi ha lo stesso DNA di quella che Alexei e Marlie hanno presentato ad American Apparel, il loro primo cliente. Le domande sono cambiate, ma la risposta di fondo è rimasta la stessa.
I fondatori hanno fissato fin dall’inizio standard elevati. Alexei e Marlie hanno creato RetailNext per portare l’analisi dei dati in stile e-commerce nei negozi fisici e per valutare la piattaforma in base agli stessi standard che il canale digitale si era prefissato. Diciannove anni dopo, quegli standard continuano a evolversi. E lo stesso vale per il nostro lavoro.
Quando discutiamo internamente di un investimento su un prodotto, la domanda su cui torniamo sempre è: questo risponde ancora allo scopo originale? I clienti che ci seguono da un decennio o più sono rimasti con noi perché il nostro lavoro ha retto nel tempo. I nuovi clienti che ci scelgono lo fanno perché riconoscono la stessa dedizione quando la vedono.
È proprio per questo che è stato creato RetailNext. Credo che questa piattaforma sia il sistema operativo del negozio. La formulazione è più recente dell’azienda stessa. La missione, invece, no.
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