Sarà interessante vedere come andranno quest’anno il Black Friday, il Cyber Monday e lo shopping natalizio. Dopo la pandemia, con i budget sempre più stretti a causa dell’inflazione, il comportamento dei consumatori tenderà probabilmente a orientarsi verso acquisti più attenti al prezzo. Questo significa fare acquisti prima, in modo più strategico in linea con il budget familiare, e valutare gli acquisti con maggiore attenzione prima di strisciare la carta alla cassa o cliccare su “Aggiungi al carrello”.
Da una ricerca della National Retail Federation (NRF) emerge che quasi la metà (46%) dei consumatori ha iniziato gli acquisti natalizi prima di novembre lo scorso anno, in aumento rispetto al 39% del 2019, e quest’anno sembra che si seguirà lo stesso trend. In un sondaggio dell’NRF del mese scorso, il 39% degli acquirenti ha dichiarato di voler iniziare a fare acquisti prima del solito in questo periodo festivo. Uno dei motivi principali per cui gli acquisti iniziano così presto è che i consumatori stanno distribuendo le spese nel tempo per far fronte ai costi delle festività. L’anno scorso, secondo la NRF, il motivo principale per cui i consumatori hanno iniziato a fare acquisti già a ottobre o anche prima era proprio quello di distribuire il budget destinato ai regali.
Nonostante l’inflazione, o forse proprio per questo, eventi come il Black Friday e il Cyber Monday restano occasioni di shopping molto popolari. Secondo Google Search Trends, il volume giornaliero delle ricerche legate allo shopping che contengono la parola “offerte” è cresciuto di oltre il 2.300% l’anno scorso durante la settimana del Black Friday e del Cyber Monday rispetto a settembre. Quindi, come possono i negozi fisici adattarsi a questi cambiamenti nei comportamenti? Come possono aumentare le conversioni quando i clienti cercano di spendere sempre meno? Ecco tre modi per conquistare i portafogli dei clienti attenti al prezzo durante le festività natalizie.
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Il momento migliore per iniziare a pubblicizzare le tue offerte natalizie è ieri. Scherzi a parte, prima i negoziari presentano le loro offerte ai clienti, meglio andranno le cose per loro durante le festività. Ad esempio, l’anno scorso Target e Walmart hanno iniziato a promuovere le loro offerte natalizie già a settembre, proprio per contrastare le preoccupazioni economiche. Quest’anno la CNN ha posto la domanda: «Il Natale in estate potrebbe diventare la norma?» e ha scherzato dicendo che «Babbo Natale farebbe meglio a procurarsi una maglietta, perché l’estate si è appropriata del Natale». Questo dopo che i rivenditori hanno iniziato a mettere in vendita gli articoli natalizi già a metà estate.
A questo proposito, Zak Stambor, analista senior per il settore retail ed e-commerce di Insider Intelligence, osserva: «Ogni rivenditore è in lotta per accaparrarsi la quota di mercato più ampia possibile. Questo vale anche per Amazon, che ha anticipato più che mai la stagione degli acquisti natalizi grazie al lancio delle sue offerte Prime Early Access. Queste iniziative hanno spinto gli altri rivenditori a mettere in vendita i prodotti natalizi prima del solito, per assicurarsi di non perdere vendite a favore del gigante del retail.»
Per i rivenditori come Ulta Beauty, essere sempre presenti per chi è sempre alla ricerca di offerte può fare la differenza tra il successo e il fallimento della stagione delle feste. “Capire le abitudini di acquisto, le attività dei clienti e pianificare l’intera stagione è fondamentale per massimizzare i nostri ricavi durante le feste e oltre”, afferma Cherie Yates, responsabile della ricerca presso Ulta Beauty.
Il colosso del fai da te Lowe’s ha notato che negli ultimi due anni le ricerche relative alle decorazioni natalizie sono aumentate già a partire da luglio, con un incremento di oltre il 50% delle ricerche su Lowes.com rispetto ai mesi precedenti. Per questo ha lanciato in anticipo i prodotti per le feste, con articoli e offerte disponibili online già ad agosto e nei negozi a settembre. L’azienda ha spiegato che gli acquirenti attenti al budget, che devono fare i conti con l’impatto dell’inflazione ancora alta sulle loro tasche, stanno cercando di distribuire gli acquisti natalizi nel tempo e di iniziare prima rispetto a quanto visto negli anni passati.
Dollar Tree, la catena di negozi discount, ha lanciato il 20 luglio un evento di shopping online a tempo limitato chiamato “Natale a luglio”, con il 50% di sconto sulle spese di spedizione. Tra gli articoli a tema c'erano decorazioni per l'albero di Natale, nastri festivi, elfi di peluche e decorazioni da tavolo. Si tratta di un approccio innovativo, visto che a quel punto sarebbe stato ancora presto persino per promuovere offerte per Halloween. Ma, tenendo presente l'attuale contesto economico, attirare i clienti in anticipo con ottime offerte potrebbe essere la chiave per avere un vantaggio quest'anno.
I consumatori si informano bene e sono molto attenti quando fanno acquisti. A causa dei budget più limitati, gli acquisti vengono valutati con molta più attenzione prima di andare alla cassa. Cercano ispirazione per i regali ovunque, ma la fonte più popolare, sin da quando la NRF ha iniziato a monitorare i dati nel 2012, è stata la ricerca online. Secondo un rapporto sugli acquisti natalizi del 2023, l’85% degli acquirenti che ha intenzione di fare shopping online di solito tiene aperte diverse schede mentre aspetta l’inizio dei saldi. E tutta questa preparazione ha dato i suoi frutti: lo stesso studio ha rilevato che solo il 28% degli acquisti natalizi è stato impulsivo durante il weekend del Ringraziamento del 2022.
Per cercare prodotti e organizzarsi in vista delle feste, gli acquirenti usano i servizi di Google, come YouTube e la Ricerca. Secondo Think With Google, il 93% degli utenti di YouTube afferma che la piattaforma offre tutte le informazioni di cui hanno bisogno per fare un acquisto. I video di unboxing, le dimostrazioni e i confronti tra prodotti sono particolarmente popolari. Questi contenuti rendono divertente e piacevole un’attività che altrimenti risulterebbe noiosa, e gli acquirenti li seguono con interesse per tutta la durata delle festività.
È ovvio che i rivenditori che sanno sfruttare per primi questi lunghi periodi di ricerca hanno le migliori possibilità di successo. Soprattutto quando premiano gli acquirenti con coupon speciali, offerte o persino contenuti esclusivi che offrono valore aggiunto e rendono tutto più semplice. Sappiamo che gli acquirenti hanno un occhio di lince e dispongono di più informazioni che mai, quindi i rivenditori dovrebbero già fornire loro informazioni pertinenti.
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All’inizio di settembre, il 61% degli acquirenti ha dichiarato che quest’anno, rispetto allo scorso, i saldi e le promozioni sono più importanti quando si acquistano regali e altri articoli per le feste. Anche se fare un buon affare è una priorità assoluta, non è l’unica cosa a cui gli acquirenti prestano attenzione. Gli acquirenti sono persone premurose quando si tratta di fare regali e vogliono rendere speciale il periodo delle feste. Anche con i prezzi più alti e l’inflazione dello scorso anno, più della metà (58%) ha detto che per loro era importante spendere per i regali e i festeggiamenti natalizi. Inoltre, mentre i consumatori iniziano lo shopping natalizio quest’anno, pensano ai propri cari: secondo la NRF, la maggior parte (69%) afferma che i regali per gli altri sono la prima cosa che comprano durante le festività.
Brittany Gian, direttrice generale del settore retail della catena di cosmetici Lush in Australia e Nuova Zelanda, ha dichiarato che il marchio si aspetta un forte aumento delle vendite durante il periodo natalizio. “Consideriamo il Natale un evento a cui i consumatori danno la priorità e, anche se le pressioni del costo della vita stanno costringendo a tagliare in altri settori, i consumatori cercheranno di mantenere la spesa natalizia per festeggiare i propri cari dopo un anno difficile”, ha detto Gian al Sydney Morning Herald. È interessante notare che quest’anno Lush andrà controcorrente rispetto alle tendenze degli sconti, dato che l’azienda non è solita organizzare saldi in tutti i negozi, ritenendo invece che «una consulenza adeguata sui prodotti e un servizio personalizzato possano far risparmiare di più a un cliente rispetto a offerte sensazionalistiche».
Gli sconti non possono essere il tuo unico fattore di differenziazione. La personalizzazione, gli spazi esperienziali nei negozi e le linee di prodotti esclusive dovranno fare la differenza. Il prezzo è un fattore importantissimo, ma non è l’unico.
In sintesi, per conquistare i consumatori attenti al prezzo durante le festività, nell’attuale contesto economico, serve un approccio proattivo e su più fronti. I rivenditori che investono in anticipo, forniscono contenuti di valore e offrono esperienze uniche non solo avranno successo in questo periodo festivo, ma costruiranno anche relazioni più solide e fedeli con i clienti nel lungo periodo.
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