私は2015年にRetailNextに入社しました。アレクセイ・アグラチェフ氏、マーリー・リウ氏、アルン・ナイア氏が同社を創業してから8年後のことでした。その時点で、このプラットフォームの根本的なコンセプトはすでに成果を上げていました。 入社して最初の1ヶ月が経つまで、私が十分に理解できていなかったのは、創業時の洞察がいかに具体的であったか、そして現在の同社の活動の多くがいまだにそこから派生しているということです。
RetailNextの創業秘話は、これまでいくつかのインタビューで語られてきました。アレクセイは英領バージン諸島で休暇を過ごしていた際、ターゲット社の幹部と、実店舗におけるデータギャップについて話し合いました。その2週間後、彼とマーリー、そしてアルンは、そのギャップを解消するためにシスコを退社し、会社を立ち上げることにしました。 彼らは、その旅行にちなんで「BVI Networks」という社名で法人を設立しました。その賭けは単純なものでした。Eコマースが四半期ごとに進化を遂げている一方で、実店舗小売業界が最大の販路において依然として手探りの状態にあるのであれば、店舗が対等な条件で競争できるようにするデータインフラを構築する必要がある、というものでした。
それは2007年のことでした。
背景として、2007年当時、Eコマースは米国の小売売上高全体の約3％を占めていました。小売テクノロジーに関する世間の注目は、そのほとんどがオンライン分野に集中していました。当時、実店舗小売は緩やかな衰退をたどっている分野であり、店舗レベルの分析への投資は、縮小しつつある市場への投資に他ならないというのが、一般的な見方でした。
アレクセイとチームは、別の賭けに出ました。彼らは、実店舗小売が縮小しているわけではないと確信していました。実店舗小売は、別の時代に構築されたインフラで運営されており、Eコマース企業が顧客について把握している情報と、実店舗小売業者が顧客について把握している情報との間のギャップこそが、この業界における最も重要な情報の非対称性であると彼らは考えていたのです。 そのギャップを埋めることができれば、店舗は、単に温かい接客体験だけでなく、データの精度においても競争力を発揮するために必要なものを手に入れることになるでしょう。
その賭けは当時は逆張り的なもののように思えましたが、実際には時が経つにつれて良い結果をもたらしました。
創業者は、この分野の多くの企業が見落としていた点に気づきました。実店舗には、より高性能なカメラは必要ありませんでした。必要なのは、ECプラットフォームと同じように機能する分析プラットフォームだったのです。 「集計」は出発点であり、最終目標ではありませんでした。彼らが構築しようとしていたのは、店舗の「鼓動」そのものでした。売り場で実際に何が起きているかを、リアルタイムかつ詳細に、組織全体で把握し、それに基づいて意思決定を行う必要のある社内の誰もが利用できるようにすることでした。
そのような体制を築くには、一味違う企業が必要でした。この分野のアナリティクスベンダーの多くは、もともとハードウェア企業としてスタートし、その後ソフトウェア機能を追加したものです。一方、RetailNextは、ハードウェアと連携するソフトウェアプラットフォームとして始まりました。この順序は重要です。それは、企業が何を最適化すべきか、どのように販売するか、次に何を開発するか、そして基盤となる技術の変化にどのように対応するかを形作るからです。 創業から20年近くが経過した今でも、その順序はチームが下すあらゆる製品に関する意思決定に色濃く反映されています。
小売分析の分野は大きく変化しました。 ハードウェアの性能は向上しました。AIによって実現可能な範囲が広がりました。競合環境も何度も変化しました。いくつかの企業が参入し、また姿を消しました。しかし、こうした変化のどれ一つとして、創業者の当初の洞察に影響を与えることはありませんでした。その洞察とは、実店舗小売には、この30年間にわたりこの分野で着実に進化を遂げてきたチャネルのノウハウに基づいて構築された、独自のアナリティクス・プラットフォームが必要であるというものです。
むしろ、創業当時の洞察は、今やさらに重要かつ意義深いものとなっています。実店舗小売は衰退しているわけではありません。依然として、米国の小売支出の80％以上を占めています。大手小売業者は再び店舗を出店し始めています。小売業者が10年前に下したインフラに関する決定は、更新の時期を迎えており、優れたインフラとみなされる基準も変化しています。
現在私たちが販売しているプラットフォームは、アレクセイとマーリーが最初の顧客としてアメリカン・アパレルに提案した当時と、同じDNAを受け継いでいます。問いの形は変わりましたが、その根底にある答えは変わっていません。
創業者は早い段階から高い基準を打ち立てました。アレクセイとマーリーは、eコマース式の分析機能を実店舗にも導入し、デジタルチャネルが自ら設定してきたのと同じ基準でプラットフォームを評価するために、RetailNextを構築しました。それから19年が経った今も、その基準は進化し続けています。そして、私たちの取り組みもまた、進化し続けています。
社内で製品への投資について議論する際、常に立ち返る質問は、「これは依然として当初の意図に沿っているか」ということです。10年以上も当社を使い続けてくださっているお客様は、当社の製品が確かな品質を維持してきたからこそ、ご愛顧いただいているのです。また、新たに当社を選んでくださるお客様も、その製品に同じ徹底した姿勢を見出してくださっているからこそ、当社を選んでくださっているのです。
RetailNextは、まさにその目的のために開発されました。このプラットフォームこそが、当店のオペレーティングシステムであると私は考えています。この表現は会社そのものよりも新しいものですが、その使命はそうではありません。
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