Fondata nel 1958 a Sanjo, in Giappone, Snow Peak è un’azienda all’avanguardia nel settore dell’abbigliamento e dell’attrezzatura outdoor, che si è evoluta dall’attrezzatura da alpinismo a prodotti da campeggio di alta gamma, caratterizzati da qualità, funzionalità, resistenza e un design curato. La sua missione è quella di ricollegare le persone alla natura e tra loro attraverso prodotti e servizi che favoriscano uno stile di vita all’aria aperta.
La sfida
Dopo una rapida crescita, Snow Peak si è ritrovata con operazioni di vendita al dettaglio frammentate: i responsabili dei negozi avevano ampia autonomia su layout e gestione, e la cultura aziendale non era ancora radicata nei concetti di performance e responsabilità. Con solo pochi dati a disposizione (dati POS, numero di nuovi clienti e conteggi manuali degli acquirenti), l’azienda si è impegnata a definire metriche di riferimento per la vendita al dettaglio e a costruire una cultura basata sulla responsabilità e sul miglioramento continuo.
La soluzione
Snow Peak ha utilizzato l’analisi in-store di RetailNext in un piano in tre fasi: progettare e implementare una linea di base per le operazioni dei negozi, diffonderla e identificare le migliori pratiche, per poi sfruttare le opportunità di miglioramento continuo. Ha definito KPI relativi al tasso di acquisizione, alla conversione e all’efficienza nella pianificazione dei turni del personale, ha formato manager e collaboratori sui sistemi e sulla gestione del cambiamento, e ha istituito revisioni mensili e trimestrali con i consulenti di RetailNext — utilizzando output come le mappe di calore cinetiche per valutare l’efficacia degli allestimenti e del merchandising.
I risultati
Nei primi 18 mesi, Snow Peak ha aumentato il traffico totale dei clienti dell’8,2% (con i negozi migliori in crescita del 26%), ha incrementato la conversione complessiva del 13% (i negozi migliori hanno registrato un aumento del 32%), ha aumentato il valore medio delle transazioni e ha registrato un aumento del 213% dei clienti che effettuano acquisti sia nella categoria dell’attrezzatura che in quella dell’abbigliamento — a dimostrazione di una cultura della performance autosufficiente che sta prendendo piede in tutta la rete.
