100% PURE es una marca de cosméticos de prestigio en rápido crecimiento con sede en Estados Unidos, conocida por sus productos para el cuidado de la piel elaborados con fórmulas totalmente naturales e ingredientes ecológicos. Tras hacerse un nombre a través del comercio electrónico, la empresa se expandió al mercado minorista físico y ahora cuenta con una red cada vez mayor de tiendas propias, además de su plataforma online, y lanza docenas de productos nuevos cada año.
El reto
Como marca nativa digital, 100% PURE obtuvo unos resultados iniciales muy positivos con sus primeras tiendas, pero a medida que crecía tanto online como en tiendas físicas, los ingresos y la rentabilidad empezaron a bajar. La empresa necesitaba impulsar la captación de clientes y las ventas de forma más eficaz para obtener un retorno significativo de su inversión en tiendas físicas.
La solución
100% PURE recurrió a la plataforma RetailNext para comprender el comportamiento de los compradores en tienda, accediendo en tiempo real a las tendencias de afluencia y conversión, tanto a nivel de tienda como de conjunto. Incorporó esas métricas a su gestión de personal, basando los KPI de los gerentes y dependientes en el rendimiento real en tienda, y formando a los equipos en materia de conversión y experiencia del cliente. La empresa también comparó el tráfico por hora y día de la semana con los horarios de los empleados para corregir el exceso o la falta de personal y ajustar la dotación de personal a las oportunidades de venta.
Los resultados
El valor medio de las transacciones subió de unos 60 a 70 dólares y el número de artículos por transacción pasó de 3,12 a 3,32 respecto al año anterior, mientras que la conversión creció del 24 % a más del 30 % en algunas tiendas concretas. La mejora de la experiencia en tienda también impulsó el comercio electrónico: cada cliente captado en tienda generó aproximadamente un 10 % de ventas online adicionales.
