Snow Peak, fundada en 1958 en la ciudad de Sanjo (Japón), es una empresa innovadora en ropa y equipamiento para actividades al aire libre, que ha pasado de fabricar material de montaña a ofrecer productos de camping de alta gama basados en la calidad, la funcionalidad, la durabilidad y un diseño cuidado. Su misión es volver a conectar a las personas con la naturaleza y entre sí a través de productos y servicios que faciliten un estilo de vida al aire libre.
El reto
Tras un rápido crecimiento, Snow Peak se encontró con que sus operaciones minoristas estaban fragmentadas: los gerentes de las tiendas tenían amplia autoridad sobre la distribución y el funcionamiento de las mismas, y la cultura de la empresa aún no se basaba en el rendimiento y la responsabilidad. Con datos muy limitados (datos de punto de venta, recuentos de nuevos clientes y recuentos manuales de compradores), la empresa se comprometió a establecer métricas de referencia para el comercio minorista y a crear una cultura de responsabilidad y mejora continua.
La solución
Snow Peak utilizó el análisis en tienda de RetailNext en un plan de tres fases: diseñar e implementar una base de referencia para las operaciones de las tiendas, ponerla en marcha e identificar las mejores prácticas, y luego aprovechar las oportunidades de mejora continua. Estableció indicadores clave de rendimiento (KPI) en torno a la tasa de captación, la conversión y la eficiencia en la planificación de turnos del personal; formó a los gerentes y empleados en el uso de los sistemas y en la gestión del cambio; e instauró revisiones mensuales y trimestrales con los consultores de RetailNext, utilizando resultados como los mapas de calor cinéticos para evaluar la eficacia de la distribución de la tienda y la presentación de productos.
Los resultados
En los primeros 18 meses, Snow Peak aumentó el tráfico total de clientes un 8,2 % (con un incremento del 26 % en las tiendas con mejores resultados), elevó la conversión general un 13 % (las tiendas con mejores resultados mantuvieron un 32 %), aumentó el valor medio de las transacciones y observó un incremento del 213 % en el número de clientes que compraban tanto en la categoría de equipamiento como en la de ropa —prueba de que se está afianzando una cultura de rendimiento autosostenible en toda la red de tiendas.
