Se c'era ancora qualche dubbio su cosa caratterizzerà il settore del commercio al dettaglio nel 2026, i consumatori hanno dato la risposta. A febbraio, RetailNext ha intervistato 1.053 consumatori statunitensi rappresentativi a livello nazionale per capire come l'inflazione, i dazi, l'intelligenza artificiale e il cambiamento delle abitudini stiano influenzando le decisioni quest'anno. I risultati parlano chiaro.
Vogliono prezzi migliori. E li vogliono sempre.
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Il prezzo non è una leva. È la strategia.
Quando abbiamo chiesto ai consumatori in cosa dovrebbero investire i rivenditori quest'anno, il 71,3% ha scelto prezzi più bassi. Non consegne più veloci. Non esperienze migliori. Non vantaggi di fidelizzazione più ricchi. Prezzi più bassi.
Quel numero è talmente determinante che cambia completamente i termini della discussione. Il prezzo non è più solo una componente dell’esperienza. Per la maggior parte degli acquirenti, il prezzo è l’esperienza stessa.
Si nota ovunque. Il 63,1% dice che prezzi migliori rispetto a quelli online sarebbero il fattore che aumenterebbe di più le loro visite in negozio. E il 33,9% dice che prezzi ingiusti o imprevedibili li spingerebbero a smettere del tutto di fare acquisti da un determinato rivenditore. Questo supera di gran lunga la scarsa qualità dei prodotti e il servizio scadente.
Nel 2026, l’instabilità dei prezzi è una questione personale. Chi fa acquisti non vede la volatilità come un meccanismo di mercato, ma come una questione di fiducia.
Le tariffe sono state aggiunte al carrello
L’inflazione rimane il principale fattore macroeconomico che influenza le decisioni di acquisto, citato dal 45,7% degli intervistati. Segue l’incertezza sul lavoro o sul reddito, con il 16,8%. Ma ciò che colpisce è l’aumento della preoccupazione per i dazi. Il 13% afferma che i dazi saranno il fattore più importante che determinerà il proprio modo di fare acquisti quest’anno.
Due anni fa, in un sondaggio tra i consumatori, quella cifra sarebbe stata vicina allo zero.
I consumatori ormai si aspettano aumenti di prezzo in futuro e modificano il loro comportamento in via preventiva. Scegliono prodotti più economici. Rimandano gli acquisti. Aspettano le offerte. Riducono gli acquisti d’impulso.
Il consumatore del 2026 non si limita a reagire al prezzo di oggi. Si sta proteggendo da quello di domani.
L'abitudine agli sconti sta diventando una caratteristica strutturale
Quasi il 37,7% dei consumatori pensa che fare acquisti soprattutto durante le grandi promozioni diventerà la nuova normalità. Non si tratta di un comportamento stagionale. È un cambiamento strutturale.
Alla domanda su quali promozioni preferiscano, il 55,9% ha scelto gli sconti diretti sul prezzo. I programmi fedeltà si sono attestati al 19,8%, mentre le altre tipologie di promozione sono rimaste ancora più indietro.
Se i prezzi salgono, i consumatori dicono che, prima di tutto, passeranno a marche più economiche (24,3%) o aspetteranno i saldi (24,1%). A seguire, a breve distanza, ci sono la riduzione degli acquisti d’impulso (20,6%) e l’acquisto di meno prodotti non essenziali (20,3%).
I rivenditori che fanno molto affidamento sui grandi eventi di sconti dovrebbero leggerlo con attenzione. I calendari promozionali condizionano i consumatori. Più il ciclo dei saldi è prevedibile, più è prevedibile il comportamento dei clienti in attesa.
L'IA è uno strumento per gli scettici
I consumatori stanno adottando l'intelligenza artificiale. È solo che non si fidano.
Il 29% pensa che il confronto dei prezzi basato sull'intelligenza artificiale diventerà la nuova normalità.
Il 31,6% dice che non si fiderà mai dei consigli di acquisto forniti dall'intelligenza artificiale.
Solo il 13,4% dice di fidarsi sempre di loro.
Questo crea un paradosso. I consumatori useranno l’IA, ma la useranno per confrontarti con i concorrenti, non per accettare i tuoi suggerimenti. L’IA sta diventando uno strumento di verifica. Un motore per controllare i prezzi.
Se l'intelligenza artificiale renderà il confronto più semplice, le differenze di prezzo verranno messe in evidenza all'istante.
Per quanto riguarda l’influenza, il panorama è frammentato. YouTube influenza il 26,7% degli acquirenti, TikTok il 26,2%, Facebook il 25,5% e Instagram resta indietro con il 15,6%. Non c’è un unico gatekeeper digitale dominante. Il percorso dell’acquirente è diversificato.
Il commercio al dettaglio fisico sopravvive grazie ai fondamentali
I negozi non stanno scomparendo. Il 34,5% dei consumatori prevede di spendere di più online quest'anno, mentre il 34,1% prevede di spendere di più nei negozi fisici. Un altro 31,4% non si aspetta cambiamenti significativi.
La ripartizione è quasi perfettamente equilibrata. Allora, cosa determina dove finiscono i soldi? Innanzitutto il prezzo.
Alla domanda su cosa aumenterebbe maggiormente le visite in negozio, il 63,1% ha indicato ancora una volta prezzi migliori rispetto a quelli online. Per il 27,4% degli acquirenti è importante vedere che gli articoli sono in magazzino e disponibili subito, mentre il 27,0% cita le offerte o le esclusive disponibili solo in negozio come un segnale chiave di fiducia. Una procedura di pagamento più veloce influenza il 16,0%, mentre una segnaletica chiara il 16,9%.
L'esperienza ha davvero il suo fascino. Il 63,8% dichiara di essere un po' o molto più propenso a visitare un negozio che offre eventi, dimostrazioni o servizi personalizzati. Ma questo interesse è condizionato. L'esperienza fa la differenza solo una volta che la competitività dei prezzi è già assicurata. Senza di essa, l'esperienza diventa più un'occasione per curiosare che per comprare.
Il consumatore del 2026 è una persona disciplinata
Quello che emerge da questa ricerca non è un consumatore spaventato, ma uno disciplinato.
Sono attenti al prezzo, informati sulle tariffe, abituati alle promozioni, supportati dall’intelligenza artificiale e indipendenti dal canale. Sono disposti a usare la tecnologia, ma soprattutto per risparmiare. Sono aperti alle nuove esperienze, ma non a costi elevati. Tengono d’occhio da vicino l’equità dei prezzi.
Per i leader del settore retail, questo non è un anno da dedicare a una reinvenzione astratta. È un anno all’insegna della chiarezza operativa.
La stabilità dei prezzi diventa una strategia di marca. La disciplina promozionale diventa una strategia di margine. L’intelligenza artificiale deve dimostrare di apportare un valore tangibile prima di poter acquisire influenza. L’esperienza in negozio deve basarsi su fondamenta solide, non sostituirle.
I consumatori hanno espresso chiaramente le loro priorità. Che sia conveniente. Che sia prevedibile. Che valga la pena andarci.
Tutto il resto è solo rumore.
Informazioni sul sondaggio:
Sondaggio condotto a febbraio 2026 tramite Centiment. n = 1.053 adulti statunitensi di età compresa tra i 18 e i 64 anni. Campione rappresentativo a livello nazionale per sesso, età, reddito e regione. Margine di errore ±3% con un livello di confidenza del 95%. RetailNext supporta oltre 500 rivenditori in più di 100 paesi con analisi dedicate alla vendita al dettaglio in negozio, pensate proprio per affrontare momenti come questo.
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