Si aún quedaba alguna duda sobre qué marcará la tendencia en el comercio minorista en 2026, los consumidores la han despejado. RetailNext realizó en febrero una encuesta a 1.053 compradores estadounidenses representativos a nivel nacional para entender cómo la inflación, los aranceles, la inteligencia artificial y los cambios en los hábitos están influyendo en las decisiones de este año. Los resultados no dejan lugar a dudas.
Quieren mejores precios. Y los quieren siempre.
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El precio no es una herramienta. Es la estrategia.
Cuando preguntamos a los consumidores en qué deberían invertir los comercios este año, el 71,3 % eligió «precios más bajos». Ni entregas más rápidas. Ni mejores experiencias. Ni ventajas de fidelización más generosas. Precios más bajos.
Esa cifra es tan determinante que cambia por completo el enfoque de la conversación. El precio ya no es solo un componente más de la experiencia. Para la mayoría de los compradores, el precio es la experiencia en sí misma.
Se nota en todas partes. El 63,1 % dice que unos precios mejores que los de internet serían lo que más aumentaría sus visitas a la tienda. Y el 33,9 % afirma que unos precios injustos o impredecibles les harían dejar de comprar en esa tienda por completo. Eso supera incluso a la mala calidad de los productos y al mal servicio.
En 2026, la inestabilidad de los precios se vive como algo personal. Los compradores no ven la volatilidad como un mecanismo del mercado, sino como una cuestión de confianza.
Las tarifas se han añadido al carrito
La inflación sigue siendo el principal factor macroeconómico que influye en las decisiones de compra, según el 45,7 % de los encuestados. Le sigue la incertidumbre laboral o sobre los ingresos, con un 16,8 %. Pero lo que llama la atención es el aumento de la preocupación por los aranceles. El 13 % afirma que los aranceles serán el factor más importante a la hora de decidir cómo comprarán este año.
Hace dos años, esa cifra habría sido casi cero en una encuesta a los consumidores.
Ahora los consumidores se anticipan a las futuras subidas de precios y adaptan su comportamiento de forma preventiva. Optan por productos más baratos. Aplazan las compras. Esperan a que haya ofertas. Reducen las compras impulsivas.
El comprador de 2026 no solo reacciona ante el precio de hoy. Se está protegiendo contra el de mañana.
La costumbre de buscar descuentos se está convirtiendo en algo habitual
Casi el 37,7 % de los consumidores cree que comprar sobre todo durante las grandes promociones se convertirá en la nueva normalidad. Eso no es un comportamiento estacional. Es un cambio estructural.
Cuando se les preguntó qué tipo de promociones preferían, el 55,9 % eligió los descuentos directos en el precio. Las recompensas por fidelidad quedaron en segundo lugar, con un 19,8 %, mientras que el resto de tipos de promociones quedaron aún más atrás.
Si suben los precios, los consumidores dicen que, antes que nada, se pasarán a marcas más baratas (24,3 %) o esperarán a las rebajas (24,1 %). Les siguen de cerca reducir las compras impulsivas (20,6 %) y comprar menos productos no esenciales (20,3 %).
Los comercios que dependen en gran medida de las grandes campañas de descuentos deberían leer esto con atención. Los calendarios promocionales condicionan a los consumidores. Cuanto más predecible es el ciclo de rebajas, más predecible es el comportamiento de los que esperan a comprarlas.
La IA es una herramienta para los escépticos
Los consumidores están adoptando la IA. Pero es que no confían en ella.
El 29 % cree que la comparación de precios basada en la IA se convertirá en la nueva norma.
El 31,6 % dice que nunca confiará en las recomendaciones de compra de la IA.
Solo el 13,4 % dice que siempre confía en ellos.
Esto crea una paradoja. Los compradores usarán la IA, pero la usarán para compararte con la competencia, no para aceptar tus sugerencias. La IA se está convirtiendo en una herramienta de verificación. Un comparador de precios.
Si la IA facilita la comparación, las diferencias de precio se pondrán de manifiesto al instante.
En cuanto a la influencia, el panorama está fragmentado. YouTube influye en el 26,7 % de los compradores, TikTok en el 26,2 %, Facebook en el 25,5 % e Instagram se queda atrás, con un 15,6 %. No hay un único «guardián» digital dominante. El recorrido del comprador está muy diversificado.
El comercio minorista físico se mantiene gracias a los fundamentos básicos
Las tiendas no van a desaparecer. El 34,5 % de los consumidores tiene pensado gastar más por Internet este año, mientras que el 34,1 % piensa gastar más en tiendas físicas. Otro 31,4 % no espera ningún cambio significativo.
El reparto está casi perfectamente equilibrado. Entonces, ¿qué determina a dónde van los dólares? Lo primero es el precio.
Cuando se les preguntó qué es lo que más aumentaría las visitas a la tienda, el 63,1 % volvió a señalar que unos precios mejores que los de internet. Ver que los artículos están en stock y disponibles de inmediato es importante para el 27,4 % de los compradores, y el 27,0 % menciona las ofertas o productos exclusivos solo en tienda como una señal clave de confianza. Un proceso de pago más rápido influye en el 16,0 %, y una señalización clara, en el 16,9 %.
La experiencia sí que tiene su atractivo. El 63,8 % dice que es algo o mucho más probable que visiten una tienda que ofrezca eventos, demostraciones o personalización. Pero ese interés tiene condiciones. La experiencia aporta un plus una vez que se ha establecido la competitividad en los precios. Sin ella, la experiencia se convierte en algo para echar un vistazo, más que para comprar.
El comprador de 2026 es disciplinado
Lo que se desprende de este estudio no es un consumidor temeroso, sino uno disciplinado.
Se fijan mucho en el precio, están al tanto de las tarifas, saben aprovechar las ofertas, usan la IA y no les importa el canal que elijan. Están dispuestos a usar la tecnología, pero sobre todo para cuidar su bolsillo. Están abiertos a nuevas experiencias, pero no a cualquier precio. Están muy atentos a que los precios sean justos.
Para los líderes del sector minorista, este no es un año para reinventarse de forma abstracta. Es un año para tener las cosas claras a nivel operativo.
La estabilidad de precios se convierte en estrategia de marca. La disciplina promocional se convierte en estrategia de márgenes. La IA tiene que demostrar un valor tangible antes de ganarse influencia. La experiencia en tienda debe basarse en fundamentos sólidos, no sustituirlos.
Los consumidores han dejado claras sus prioridades. Que sea asequible. Que sea predecible. Que merezca la pena el viaje.
Todo lo demás es ruido.
Sobre la encuesta:
Encuesta realizada en febrero de 2026 a través de Centiment. n = 1.053 adultos estadounidenses de entre 18 y 64 años. Representativa a nivel nacional en cuanto a género, edad, ingresos y región. Margen de error de ±3 % con un nivel de confianza del 95 %. RetailNext ayuda a más de 500 comercios en más de 100 países con análisis de tiendas físicas diseñados para afrontar momentos exactamente como este.
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