100% PURE est une marque de cosmétiques de prestige en pleine expansion, basée aux États-Unis, réputée pour ses soins de la peau élaborés à partir de formules entièrement naturelles et d’ingrédients biologiques. Après s’être fait un nom grâce au commerce en ligne, l’entreprise s’est développée dans la vente au détail physique ; elle exploite désormais un réseau croissant de boutiques en marque propre parallèlement à sa plateforme en ligne et lance des dizaines de nouveaux produits chaque année.
Le défi
En tant que marque native du numérique, 100% PURE a enregistré d’excellents résultats dès l’ouverture de ses premiers magasins, mais à mesure qu’elle se développait à la fois en ligne et en magasin, ses chiffres d’affaires et sa rentabilité ont commencé à baisser. L’entreprise devait stimuler plus efficacement l’acquisition de clients et les ventes afin de tirer un retour sur investissement significatif de ses magasins physiques.
La solution
100% PURE s’est tournée vers la plateforme RetailNext pour comprendre le comportement des clients en magasin, en accédant en temps réel aux tendances de fréquentation et de conversion, tant au niveau de chaque magasin qu’à l’échelle globale. Elle a intégré ces indicateurs à sa gestion du personnel : les indicateurs clés de performance (KPI) des responsables de magasin et des vendeurs sont désormais basés sur les performances réelles en magasin, et les équipes sont formées à l’optimisation de la conversion et de l’expérience client. L’entreprise a également comparé la fréquentation par heure et par jour de la semaine aux horaires de travail des vendeurs afin de corriger les sur- et sous-effectifs et d’adapter les effectifs aux opportunités de vente.
Les résultats
La valeur moyenne des transactions est passée d’environ 60 à 70 dollars et le nombre d’articles par transaction est passé de 3,12 à 3,32 d’une année sur l’autre, tandis que le taux de transformation est passé de 24 % à plus de 30 % dans certains points de vente. L’amélioration de l’expérience en magasin a également stimulé le commerce en ligne : chaque client acquis en magasin a généré environ 10 % de ventes en ligne supplémentaires.
