J'ai rejoint RetailNext en 2015, huit ans après la création de l'entreprise par Alexei Agratchev, Marlie Liu et Arun Nair. À cette époque, le concept fondamental de la plateforme donnait déjà de bons résultats. Ce que je n’avais pas réalisé avant mon premier mois au sein de l’entreprise, c’est à quel point l’idée fondatrice était précise, et à quel point une grande partie de ce que fait aujourd’hui l’entreprise en découle encore.
L'histoire des débuts d'RetailNext a déjà été racontée à plusieurs reprises lors d'entretiens. Alexei était en vacances aux Îles Vierges britanniques lorsqu'il a discuté avec un dirigeant de Target au sujet du manque de données au sein des magasins physiques. Deux semaines plus tard, lui, Marlie et Arun avaient quitté Cisco pour créer une entreprise visant à combler cette lacune. Ils ont constitué la société sous le nom de BVI Networks, en référence à ce voyage. Le pari était simple : si le commerce en ligne gagnait en intelligence chaque trimestre, tandis que le commerce de détail physique avançait toujours à l'aveuglette sur son principal canal de vente, quelqu'un devait mettre en place l'infrastructure de données qui permettrait aux magasins de rivaliser à armes égales.
C'était en 2007.
L'idée qui a tout déclenché
Pour replacer les choses dans leur contexte : en 2007, le commerce électronique représentait environ 3 % du chiffre d'affaires total du commerce de détail aux États-Unis. L'attention du grand public en matière de technologies du commerce de détail se concentrait principalement sur le commerce en ligne. L'idée reçue était que le commerce de détail physique était un secteur en déclin progressif, et qu'investir dans l'analyse des données au niveau des magasins revenait à investir dans un marché en régression.
Alexei et son équipe ont fait un pari différent. Ils étaient convaincus que le commerce de détail physique n’était pas en déclin. Ils estimaient qu’il fonctionnait avec une infrastructure conçue pour une autre époque, et que l’écart entre ce que les entreprises de commerce électronique savaient de leurs clients et ce que les détaillants physiques savaient des leurs constituait l’asymétrie la plus importante du secteur. En comblant cet écart, les magasins disposeraient de ce dont ils ont besoin pour rivaliser grâce à la rigueur de leurs données, et non plus uniquement grâce à la chaleur de l’expérience qu’ils offrent.
Ce pari semblait aller à contre-courant à l'époque, mais il s'est en réalité avéré payant avec le temps.
Pourquoi c'était la bonne décision à l'époque
Les fondateurs ont perçu ce qui avait échappé à la plupart des acteurs du secteur. Le commerce de détail physique n’avait pas besoin d’un meilleur appareil photo. Il avait besoin d’une plateforme d’analyse fonctionnant à l’instar des plateformes de commerce électronique. Le comptage n’était qu’un point de départ, pas une fin en soi. Ce qu’ils cherchaient à créer, c’était le pouls du magasin. Une vision en temps réel, détaillée et à l’échelle de l’entreprise de ce qui se passait réellement en magasin, accessible à toute personne au sein de l’entreprise devant prendre une décision en fonction de ces données.
La création de cette entreprise a nécessité un type d’entreprise différent. La plupart des fournisseurs d’outils d’analyse de cette catégorie ont commencé comme des entreprises de matériel informatique qui ont ensuite ajouté des logiciels à leur offre. RetailNext a quant à elle débuté en tant que plateforme logicielle s’intégrant au matériel. Cet ordre des événements est déterminant. Il définit les priorités de l’entreprise en matière d’optimisation, sa stratégie commerciale, ses prochains développements et la manière dont elle s’adapte aux évolutions de la technologie sous-jacente. Près de deux décennies plus tard, cette séquence transparaît encore dans chaque décision relative aux produits prise par l’équipe.
Pourquoi c'est toujours d'actualité
Le secteur de l'analyse des données dans le commerce de détail a beaucoup évolué. Le matériel s'est amélioré. L'intelligence artificielle a repoussé les limites du possible. Le paysage concurrentiel a évolué à plusieurs reprises. Certaines entreprises sont apparues puis ont disparu. Rien de tout cela n'a remis en cause l'intuition initiale des fondateurs, à savoir que le commerce de détail physique a besoin d'une plateforme d'analyse qui lui soit propre, conçue selon les principes propres à ce secteur, qui ne cesse de s'améliorer dans ce domaine depuis trente ans.
Au contraire, cette idée fondatrice revêt aujourd’hui encore plus d’importance et de pertinence. Le commerce de détail physique n’est pas en déclin. Il représente toujours plus de 80 % des dépenses de consommation aux États-Unis. Les grands enseignes rouvrent des magasins. Les décisions prises il y a dix ans en matière d’infrastructures par les enseignes doivent désormais être réexaminées, et les critères définissant ce qui constitue une bonne infrastructure ont évolué.
La plateforme que nous commercialisons aujourd'hui porte le même ADN que celle qu'Alexei et Marlie avaient présentée à American Apparel, leur premier client. La formulation des questions a changé. La réponse sous-jacente, elle, n'a pas changé.
Ce que cela implique pour le travail
Les fondateurs ont très tôt placé la barre très haut. Alexei et Marlie ont créé RetailNext afin d’appliquer aux magasins physiques les mêmes analyses que celles utilisées dans le commerce électronique et d’évaluer la plateforme à l’aune des mêmes critères que ceux que le canal numérique s’était fixés. Dix-neuf ans plus tard, ces critères ne cessent d’évoluer. Tout comme notre travail.
Lorsque nous discutons en interne d’un investissement dans un produit, la question qui revient toujours est la suivante : cela répond-il toujours à l’objectif initial ? Les clients qui nous sont fidèles depuis une décennie ou plus nous sont restés fidèles parce que notre travail a fait ses preuves. Les nouveaux clients qui nous choisissent le font parce qu’ils reconnaissent cette même rigueur lorsqu’ils la constatent.
C'est précisément pour cela qu'RetailNext a été créé. Je considère cette plateforme comme le système d'exploitation de la boutique. Cette formulation est plus récente que l'entreprise elle-même. Sa mission, en revanche, ne l'est pas.
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