Balsam Brandsは、2006年に設立された非上場のオムニチャネル小売企業であり、その主力ブランドであるBalsam Hillで最もよく知られています。Balsam Hillは、極めてリアルな人工クリスマスツリーや高級ホリデー装飾品を取り扱う、世界有数の小売業者です。 デジタルネイティブのD2C（消費者直販）ブランドとして設立されたBalsam Brandsは現在、デジタルチャネルだけでは再現できない没入型の体験を提供するため、ハワイにある通年営業の「Balsam Hill Studio」をはじめとする実店舗事業へと事業を拡大しています。
課題
店舗を開設してから分析機能を追加する多くの小売業者とは異なり、Balsam Brandsは開業当初から測定機能を組み込むことを目指していました。デジタルネイティブブランドとして実店舗事業に参入した同社には、過去の来店客数のベンチマークがなく、パンデミック後の状況変化により、賃貸契約に基づく来店客数の予測も信頼性を欠いていました。 同社には、売上だけでなく店舗のパフォーマンスを検証し、店舗を測定可能なマーケティング資産として扱い、通りすがりから入店、購入に至るまでの全プロセスを把握し、本社から店舗を訪れることなく効率的に人員配置を行うために、正確でリアルタイムなデータが必要でした。
解決策
Balsam Brands社は、RetailNextの「Traffic Analytics」を初期段階から導入して店舗を立ち上げ、同社のスタンダードモデルおよびアウトレットモデルに合わせてカスタマイズされた専用のRetailNext環境を構築しました。 チームは、通行数や入店数のデータを活用して、看板やビジュアルマーチャンダイジングのテストを実施し、時間別・日別の客足を分析して実際の需要に合わせて人員配置を調整し、さらに店舗内の客足データを用いて、外部でのマーケティング活動が実際に来店を促進したかどうかを測定しました。
結果
店頭ディスプレイやビジュアルマーチャンダイジングのテストにより、ホリデーシーズンのピーク期間における入店率は前年比で8～10％向上しました。また、客流量に基づいた人員配置により、ピーク時のサービス品質を維持しつつ、人件費を31％削減することができました。 また、来店客数データを活用することで、チームは、店舗への集客につながらなかった空港を重点としたマーケティング施策など、マーケティングに関する仮説を迅速に否定し、効果のある取り組みへ予算を振り向けることができました。これにより、今後の小売事業拡大に向けたデータ駆動型の基盤が構築されました。
