皆様、おはようございます。本日、Adore Me社をゲストにお迎えした、RetailNextのファイアサイド・チャット最終回にご参加いただき、誠にありがとうございます。本日は、Adore Me社のパフォーマンス・マーチャンダイジング・ディレクターであるマリー＝プルーン・ド・バッツ氏をお迎えでき、大変嬉しく思います。マリー氏に自己紹介をお願いする前に、少しお時間を頂戴いたします。
私は、RetailNextのアドバンスト・アナリティクス担当グローバル・マネージャー、ジョー・シャスティーンと申します。RetailNextは、実店舗を持つ小売業者向けに、ECスタイルの分析機能を提供する、小売業界初の垂直型IoTプラットフォームです。 当社の集中型SaaSプラットフォームは、データを自動的に収集・分析し、小売業者様にリアルタイムの分析結果を提供することで、データに基づいたビジネス上の意思決定をリアルタイムで行うことを可能にしています。私たちは店舗の「鼓動」そのものであり、世界90カ国以上、450社を超える小売業者様から信頼をいただいております。
さて、本日は皆様にお越しいただき、大変嬉しく思います。まず、ご自身の経歴と、「アドア・ミー（Adore Me）」について、そして「アドア・ミー」における実店舗の歴史について、少しお話ししていただけますか？はい、もちろんです。
それでは、まず「アドア・ミー」についてお話しします。「アドア・ミー」はランジェリーの会社です。2011年、当時のCEOであるモーガン・ハモンド・ワイチ氏が、高品質でありながら手頃な価格のランジェリーを見つけるのに苦労したことをきっかけに設立されました。それが創業のきっかけです。
彼はハーバード・ビジネス・スクールの卒業生ですので、米国で事業を立ち上げたのです。そして、2012年に当社のウェブサイトを立ち上げました。初年度には10万着以上を販売し、大成功を収めました。 そして2014年には、『Inc.』誌のランキングによると、ランジェリーブランドの中で成長率第2位となりました。
5,000社。すみません。ランキングの名称は覚えていませんが、ええ、非常に大きな成果でした。そして2017年に黒字化を果たし、そこで自社ブランド「Atomy」のサービスを開始しました。
その後、店舗展開は急速に進み、2018年には最初の店舗をオープンしました。そして、米国東部や南部への拡大を開始しました。 そして、Adore MeやBig Exchangeに関する最新のニュースですが、2年前、2022年にヴィクトリアズ・シークレットに買収されました。つまり、最大の成果といえば、4億ドルという買収額で、これは非常に長い間、B2C分野における最大規模の買収案件でした。
ですから、ええ、明らかに大成功でした。ここに参加できて大変嬉しく思います。素晴らしいですね。ところで、2018年に店舗をオープンされたとおっしゃっていましたね。
では、デジタル中心のビジネスから実店舗への展開を決めた背景には、どのような理由があったのでしょうか？ いくつか要因があったと思います。オンラインと実店舗は、私たちが常に念頭に置いていたもので、互いに補完し合う関係にあると考えていました。
しかし、具体的には3つの要因がありました。第一に、当時、自社での顧客獲得において限界が見え始めていたことです。例えば、CPA（顧客獲得単価）が上昇し始めていたなど、獲得コストが高まっていたのです。そこで、この新しいビジネスモデルを試してみたいと考えました。第二に、データでできることはたくさんありますが、やはりお客様と直接お会いする必要性を強く感じていました。
しかし、ある時点で、顧客が実際にどのような状況にあるのか、その声を直接聞く必要が本当に生じてくるのです。そして3つ目は、この新しいビジネスモデルをぜひ試してみたいという強い思いがあった一方で、小売業界のあらゆる慣習そのものに挑戦したいという気持ちもあったのです。 ですから、私たちは「試行錯誤しながら学び、実行する適切なタイミングを見極めよう」という心構えで臨んでいたのだと思います。そして、顧客獲得コストが急騰している状況を見て、私たちは「よし、今がタイミングだ」と判断しました。
「今が絶好のタイミングだ。店舗をオープンすべきだ」と。ええ、それは非常に理にかなっていますね。
多くの小売業者からも、デジタル専業からオンライン領域へと移行する中で、新規顧客獲得単価が実際に上昇し始めているという声を耳にします。 そして、実店舗を開設することは、そのコストを少しでも効率化するための新しい方法と言えるでしょう。ところで、その点に関連して、新しい店舗を開設する際、来店者数センサーを設置してそのようなデータを収集しようとした際の根拠は何だったのでしょうか？
では、来客数に関する当初の計画や戦略はどのようなものでしたか？また、当時のそのプロジェクトの目標は何だったのでしょうか？ 非常に良い質問ですね。Autonomyの全員がデータ駆動型であるという背景があると思います。私たちは、ファッション企業というよりは、むしろテクノロジー企業に近い存在です。
私自身もデータアナリストであり、ウェブサイト上で起きていることすべてを統括しています。ですから、店舗を開店しながらデータについて何も把握していない状態というのは、私たちには到底受け入れられないことでした。当時、私たちは「よし、これでいこう」と思えるような解決策を真剣に探していたのです。 オンラインには、トラフィック、コンバージョン率、平均注文額（AOV）といった「ファネル」があり、これが収益の方程式となります。私たちが取り組んでいる最適化のすべては、そこから派生しているのです。
では、これを実店舗でどのように再現すればよいのでしょうか？ もちろん、平均注文金額（AOV）は、顧客の購入データから把握できます。しかし、残りの2つのステップ、つまりトラフィックとコンバージョンについては、どのように把握すればよいのでしょうか？
そこで、私たちは来店者数を計測するカウンターを設置することにしました。私たちにとっては、これが100％の成功だったと思います。なぜなら、このファネルを実際に再現することができたからです。 もちろん、店舗ではKPIが若干異なります。例えば、顧客獲得率や店舗への来店客数、そして店舗でのコンバージョン率といった指標があります。これが私たちが真っ先に実現したかったことですが、そのほかにも、当時は必ずしも予測していなかったものの、非常に、非常に有用だった要素が2つあったと思います。
1つ目は、ある意味当然のことですが、デジタル分野出身者にとっては、真っ先に思い浮かぶことではありません。 それは、人員計画のようなものです。当然のことながら、実店舗を運営する際には、各販売スタッフがどのように出勤するか、毎日どれだけのスタッフが必要かなどを正確に計画する必要があります。これは、デジタルとは明らかに異なるため、私たちがゼロから学ばなければならなかったことでした。
そこで、私たちはまず来店客数データを活用し、最初からこの人員配置計画を非常に正確に立てられるようにしました。今では4年以上のデータが蓄積されており、計画の精度が驚くほど高まっていると感じています。 これは、まさに過去のデータが本当に役立っているおかげです。そして、3つ目の興味深い点は、需要予測と在庫管理に関するものです。
というのも、当社のデータサイエンスチームが社内で開発したツールがあり、商品が予定通りに在庫切れになる直前に補充を行う仕組みになっているため、在庫切れになることが一切ないのです。 実は、そのツールにトラフィックデータも統合しています。ですから、単に一定の閾値に達したから補充されるというだけではありません。季節性によって発生しうるトラフィックのピークを予測したり、100％正確な予測を実現するための要素を取り入れたりしているのです。
そうですね。素晴らしいですね。まさに、私たちが普段お客様に対して、なぜこの種のデータが必要なのか、またそれがどのように役立つのかを説明しようと努めている主要なポイントを、すべて的確に指摘してくださったように感じます。 特に、先ほどおっしゃったようにオンライン分野から参入されたお客様の場合、実店舗を開設し、実店舗の運営において異なるニーズを実際に目の当たりにするまでは、こうした選択肢をあまり考慮していなかったかもしれません。 それに沿った話ですが、実店舗への集客における主な要因は何だとお考えでしょうか。また、実店舗への集客とオンラインスペースへの集客とでは、どのような違いが見られるとお考えですか？
ええ。多くの点は似ていますが、いくつかの違いもあります。例えば、共通点としては、当然ながらプロモーションが活発な時期が挙げられます。通常、12月や6月は半期ごとのセール月間となるため、非常にプロモーションが盛んになります。
ブラックフライデーもありますね。店舗でもオンラインでも、大混雑になることは誰もが知っています。それから、ランドリーのように、バレンタインデーなど、当社のビジネスに特有の季節的な要因もあります。現在、店舗でもオンラインでも客足が非常に好調です。
しかし、店舗特有の要素もいくつかあります。まず一つ目は、店舗のお客様専用のCRM戦略を通じて独自の特典を設けており、店舗限定のキャンペーンを提供することで、来店客数をさらに増やすことを目的としています。 2つ目は、オンラインの場合です。バレンタインデーやクリスマス、誕生日など、締め切りがあるイベントでは、あまりに遅くまで待っていると、配送期間の関係で買い物ができなくなってしまいます。
つまり、オンラインにはある種の配送締切があります。一方、店舗では、ぎりぎりまでお買い物が可能です。例えば、バレンタインデーの時期には、オンラインでの売上は2月7日頃から減少傾向が見られます。一方で、店舗では14日まで、そのイベントによる大きな客足が見込まれます。
これはまさに季節性によるものですが、店舗ならではの特性でもあります。そして最後の要素として挙げられるのは、来店客数を確実に増やすために、店舗で様々な種類のイベントを企画している点です。これらはオンラインでは一切行わないものです。例えば、インフルエンサーを招いたイベントを開催する予定です。
また、店舗のトップ顧客を対象とした特別なイベントも開催する予定です。さらに、ブライダルシャワーのような非常に特化したイベントを店舗内で企画し、ブライダル市場というニッチな顧客層を呼び込むつもりです。ええ、こうした要素がすべて組み合わさっています。いえ。
どれも素晴らしい取り組みだと思います。後ほど、店舗での体験を促進し、オンラインとは一線を画すユニークなものにする方法について、もう少し詳しくお伺いしたいと思っています。 ただ、オンラインの買い物客と店舗の買い物客の違いについて、もう少し詳しく理解したいのですが、これらの異なるタイプの買い物客の間で、何か異なる指標が見られますか？ また、オンラインの顧客を店舗へ誘導したり、あるいは店舗の顧客をオンラインへ誘導したりするために、異なる顧客獲得戦略を採用されているのでしょうか。あるいは、その点に関して異なる手法や戦略があるのでしょうか？はい。
確かに、異なる指標が見られます。オンラインと実店舗の両方を経験したことのある方なら誰でもお分かりになると思いますが、まず明らかなのはコンバージョン率です。実店舗の方がはるかに高いのです。ご存知のように、オンラインでは、購入に至るまでに商品を7回見なければならないと言われています。
一方、実店舗では、当然のことながら、初めて来店した際の購入意欲がはるかに高いのです。そして、販売スタッフが素晴らしい対応をしていれば、購入に至る可能性は極めて高くなります。ですから、コンバージョン率ははるかに高いのです。 また、平均注文額という点でも違いがあると思います。オンラインでは、サブスクリプション型のビジネスモデルを採用しているためです。
そのため、多くの場合、初回注文の金額はかなり低くなります。顧客は「試しに」という気持ちで買い物をする傾向があるからです。例えば、鉛筆のような低価格な商品を購入する傾向があります。一方、実店舗では、初回注文から非常に高い注文金額が見られます。そして2回目の注文以降になると、両者の数値はより近くなります。
これが、Adore Meでお客様が購入される平均的な傾向ですが、実際にはこれら2つの違いが存在します。そして最後に、3つ目の違いは、オンラインではセット販売を行っている点です。つまり、ブラジャーとパンティーはセットで購入する必要があります。一方、実店舗では、お客様は基本的に好きなものを自由に購入できます。
この点からも、非常に有益な洞察やフィードバックが得られています。例えば、「どのような場合に、顧客にとってトップスとボトムスのセットが重要なのか？」あるいは「どのような場合には、顧客は特に気にせず、例えばブラジャーだけを買い求めるのか？」といったことが分かります。これは、些細な違いではありますが。
そうですね。そして、実店舗とオンラインでの体験の違いについて、もう一つ興味深い点があります。実店舗では、よりカスタマイズが可能である可能性があり、その時点で顧客に、オンラインプラットフォームが提供する選択肢に縛られるのではなく、自分が求めているオプションを見つける理由を与えることができるのです。 しかし、少し視点を広げて、店舗全体の来客数の傾向について考えてみましょう。ご存知のように、2024年を通じて、RetailNexusのパフォーマンス分析データによると、来客数は2023年と比較して約2.5％減少しました。
アパレル業界はそれより少し良く、おそらくマイナス1.5％程度でした。 ですから、全体としてはほぼ同水準と言えます。そして、パンデミック後の現在も、来店客数の傾向は2019年と比べて10～15％程度低いという「ニューノーマル」の状態が続いているようです。そこで、お聞きしたいのですが。
Adore Meに4、5年ほど在籍されている中で、どのような状況をご覧になっていますか？また、実店舗では、どのくらいの期間にわたり、どのような傾向が見られていますか？ええ、それは非常に興味深いですね。
パンデミックの直後、もちろんパンデミックの最中は、店頭に客足が全くありませんでした。そしてパンデミック直後、客足が本当に急増し、顧客の生活がほぼ元に戻ったような状態でした。お分かりでしょうか？ お客様は店に来たいと望んでいました。
店員と話をしたい、販売員に商品について説明してもらいたい、あるいは他の顧客の姿を見たいといった気持ちがあったのでしょう。そのため、2021年から2022年、特に2022年初頭にかけて、来店客数はピークに達しました。
その後、確かに困難に直面しました。まずショッピングモールへの集客、そしてそこから当店への誘導といった点でです。 そこで、顧客の獲得率を向上させました。技術的には、ショッピングモールへの自然流入客数の減少幅はそれよりも小さかったのですが、22年以降、その時点から2桁の減少が見られます。 ええ、それはおそらく、店舗運営において私たちが直面している最大の課題の一つでしょう。というのも、当然ながら、私たちはショッピングモールへの来客数に依存している部分があり、それに対して私たちにできることはあまりないからです。
そうですね。なるほど、それは納得できます。それから、先ほど少し触れられていましたが、オンライン販売というデジタルプラットフォームと実店舗との間で、オムニチャネル戦略をどのようにバランスを取っているのでしょうか？
先ほど、その体験に関するいくつかの点に触れていらっしゃいましたね。では、お客様が店舗に足を運んでくださり、かつ、リピート来店を促すような独自の体験を提供するために、どのような取り組みをされているのでしょうか？そうですね。 私にとって、オンラインと実店舗の主な違いは、個人的なレベルでもそうですが、実店舗で得られる「人間的な体験」であり、それはオンラインでは必ずしも得られないものだと思います。
ですから、私たちも店舗ではまさにその点を重視するように努めています。具体的には、販売スタッフがお客様を真摯にサポートし、適切なサイズを見つけたり、実際に採寸を行ったりといった対応を心がけています。 ご存知ですか？実は、女性の80％ほどが、自分に合ったサイズのブラジャーを着用していないんです。これは、オンラインでは気づかない点ですし、自分にはこのサイズが合っていると思い込んでしまうかもしれません。
実際にはそうではありません。ですから、販売員が選び方をサポートし、適切な形を選ぶお手伝いをすることは、非常に重要なことなのです。これは、ちょっと…失礼ですが、とてもプライベートなことですから。 ランジェリーはお客様にとって非常にプライベートなものですから、誰かに手伝ってもらうというのは、かなりデリケートな問題かもしれません。さらに言えば、実際に商品を体験し、生地に触れてみて、本当に自分の肌に密着させたいものかどうかを確認できることも大切です。
また、ギフト選び全般のお手伝いも重要だと思います。クリスマスやバレンタインデーなどのホリデーシーズンには、ギフトを探しに来店されるお客様が大変多くいらっしゃいます。 自分自身がランジェリーを購入した経験がない方にとっては、贈り先の方にぴったりのプレゼントを見つけるのは非常に難しいかもしれません。ですから、誰かに手伝ってもらえるというのは、まさに、お客様が当店を訪れる理由そのものだと思います。
そうですね。確かに。また、各種のアンケートや過去のデータ、そして他の調査結果からも分かっていることですが、お客様が店舗に来店される際、単に商品を購入する場所以上のものを求めているのです。そうですよね？
お客様は「体験」を求めています。先ほどおっしゃったように、自分に合った商品や適切なサイズを確実に選べるよう、アドバイスやコンサルティングサービスを求めているのです。ですから、個々のお客様を店舗に呼び込み、リピート来店につなげるという点において、こうした取り組みはすべて理にかなっていると思います。 ところで、リピート来店をどのように把握されているのか、少し気になります。
こうしたサービスの中には、予約制のものもあるのでしょうか？それとも、すべて予約なしで来店し、試着ができるような仕組みなのでしょうか？そのバランスをどのように取っているのでしょうか？いくつか要素があります。
データに基づいた指標もあれば、より定性的な指標もあります。例えば、全店舗で非常に正確に測定している「ネットプロモータースコア（NPS）」があります。当社にとって、これは顧客満足度に関する主要なKPIの一つです。 この数値が90を下回らないよう徹底しており、これはオンラインでの数値のほぼ2倍に相当します。
オンラインでの顧客満足度が重要でないというわけではありませんが、お客様はあの体験を求めて店舗に足を運んでくださっていることを私たちは理解しており、NPSはまさにその体験を測定する指標だからです。だからこそ、私たちにとってこれほど重要なのです。 また、より定性的な側面では、販売スタッフが主要顧客を把握していることを徹底しています。例えば、先ほどお話しになったような、リピーターのお客様や、再来店率についてですが、
実は、各販売スタッフは、トップ50の顧客一人ひとりの個人の携帯電話番号を把握しています。ですから、例えばイベントや、少し特別な限定企画がある際には、彼らに電話やメッセージを送って、「ねえ、以前お話ししていた新しいコレクション、覚えていますか？そうなんです」と伝えることができるのです。
「もう店頭に並んでいますよ。見に来ませんか？ あなたはとても忠実なお客様ですし、一番最初にご来店いただいたので、限定割引が受けられるかもしれませんよ。」このように、お客様と販売スタッフとの間にこうした関係を築くことは、お客様がまた来店したくなるようにするために、私たちが本当に重視していることです。
つまり、お客様にとって素晴らしい体験を提供し、ブランドや店舗のスタッフとつながりを感じてもらうことで、リピート来店を促すことが肝心なのです。 また、その流れに関連して、店舗内での体験において、何か新しいテクノロジーを導入されていますか？AIを活用したものでも構いませんし、現在では誰もがAIツールの導入を進めていますが、インタラクティブな体験やアプリを活用した体験、チェックイン機能など、そのようなものはありますか？ その他にも、店舗での体験に何か追加されていることはありますか？はい。
それは興味深い質問ですね。特にAdore Meはテクノロジーとデータ主導の企業ですので、当初は「よし、すべてに革命を起こして、至る所にテクノロジーを導入しよう」と考えていました。しかし、その点については少し軌道修正したと言えるでしょう。そこで、非常にうまく機能している要素をいくつか導入しました。
例えば、試着室にあるスマートミラーです。これを使えば、服を着替えたり、試着室を出たり入ったりすることなく、自動的に別のサイズや色の服を取り出してもらうことができます。これは非常にうまく機能しています。 また、いわゆる「フライング・キャッシャー」と呼ばれるシステムも導入しています。これにより、レジに列ができている場合でも、店内のどこからでも会計を済ませることができますし、販売スタッフに声をかけて会計を依頼することも可能です。
これは素晴らしいシステムです。しかし、さらに少し工夫を加えようと試みており、ランジェリー業界ではお客様にぴったりのサイズを見つけるのが非常に難しいという点を踏まえています。 そこで、当初はフィットネス用として開発されたツールを活用しています。これはお客様の体をスキャンして、3Dモデルを作成してくれるものです。このツールを使えば、お客様にぴったりのサイズを正確に提案できるはずでした。
そして、これは完璧に機能していました。サイズも極めて正確でした。しかし、問題は、お客様が実際には自分の体を3Dスキャンで見ることをあまり望んでいなかったことです。というのも、たとえ自分の体にどれほど自信があっても、それを見たくないということもあるかもしれません。よくはわかりませんが。
それに、採寸を受けたりサイズを探したりする際、人生で何かが起こって、その3Dスキャンをすぐに見たくないと思うこともあるかもしれません。例えば、赤ちゃんを産んで体型が変わってしまった場合など、すぐにその3Dスキャンを見たくないと思うこともあるでしょう。 そこで、とても親切な販売スタッフが、その体験を丁寧に案内し、何をしているのかを説明してくれるのです。そして、こうした「人間味」のある対応こそが、実はお客様にとってはるかに心地よく、お客様がはるかに高く評価するものです。
ですから、ええと、データも素晴らしいですし、テクノロジーも素晴らしいものです。この3Dボディスキャンを試してみたいというお客様には、ぜひご利用いただきたいですし、それは楽しくて新鮮な体験です。しかし一方で、私たちはこれをあまり大規模に展開すべきではないと気づきました。というのも、お客様はむしろ人間との関わりを求めているからです。
ええ、そうですね。それは本当に納得できます。スマートミラーにはとても興味を惹かれますし、お客様が探しているものを効率的に見つけたり、サイズを試着したりできるようになるのは素晴らしいと思います。
そうですよね？ おっしゃる通り、服をすべて着直して、また店内の別の場所へ行って、違うサイズを探すといった時間を費やす必要がなくなります。これは、ショッピング体験をより効率的にし、リピーターを増やすための素晴らしいツールですね。 それに沿った話ですが、Adore Meにとってサステナビリティが非常に重要であることは承知しております。
そのための戦略について、またそれがどのようにして店舗への集客増にもつながっているのか、お話しいただけませんか？はい、もちろんです。Adoremiは、米国で初めてBコーポレーション認証を取得したランジェリー企業だと思います。
これは私たちが大変誇りに思っていることで、実際、店舗のウィンドウの至る所にそのことを掲げています。 しかし、正直に申し上げますと、お客様はサステナブルな商品を購入するために当店を訪れるわけではありません。お客様は、ランジェリーやかわいい服、そして体にフィットし、力強さと自信を与えてくれる服を求めて来店されるのです。その上で、私たちがサステナブルであるという事実があります。
確かに、最終的には一部の顧客の購買決定を後押しする要素にはなっているでしょうが、それが私たちの取り組みの主な原動力というわけではありません。 とはいえ、特に販売スタッフに対しては、サステナビリティを徹底するよう強く求めています。スタッフ全員がサステナビリティに関する研修を受けており、すべての衣料品がどのように作られているか、なぜ「dormie」にとってサステナビリティが重要なのかを、お客様に説明できるようになっています。
さらに、各商品にはタグが付いており、それをスキャンすると、その商品がなぜサステナブルなのか、あるいはなぜまだ完璧ではないのかといった説明や、 なぜAdore Meの戦略の一環として、毎年すべての製品をますますサステナブルなものにしていくことを確実にしているのか、といった点についても説明されます。さらに、集客の面では、使用済みのブラジャーを返却できる取り組みを行っています。 その後、ある団体と提携し、回収した使用済みブラジャーをすべて寄付することで、その団体がそれを必要としている方々に提供してくださいます。これは店舗限定の取り組みであり、店舗への集客を促進する一助となっています。
これは、使用済みの衣類が還元される、一種の循環システムのようなものです。そうですね。確かに。これは社会貢献ができる素晴らしい方法であると同時に、より多くのお客様が店舗を訪れ、商品を閲覧して、寄付した商品を補充するために新たな購入をしてくださる可能性も高まるというメリットもありますね。
最後に、最もワクワクしていることについてお伺いしたいのですが、2025年に何を楽しみにされていますか？2025年には店舗でどのようなことが起こるとお考えですか？2025年以降についても、将来に対するご見解をぜひお聞かせください。
そうですね、2025年は本当にワクワクするような年になることを願っています。最近、ショッピングモールにはある種の変化が見られると思います。先ほどおっしゃっていたように、パンデミック以降、お客様はオンラインショッピングにますます慣れ親しんでいるようです。 そこで、一般的にショッピングモールは変貌を遂げており、ショッピングをますます「体験」へと転換させ、ハイブリッドな要素を取り入れているのが見て取れます。
例えば、あるお店は、単なる店舗であるだけでなく、カフェでもあり、夜にはデジタルセットの会場にもなるような場所です。 あるいは、来週には、スムージーも楽しめるパドルスポーツのようなイベントが開催されたり、まるでジムのような空間になったりすることもあるでしょう。ですから、ショッピングモールはますますこのような場所になってきているのだと思います。つまり、各店舗が隣り合わせにあるのではなく、コンセプトが本当に融合しているのです。 タドラミでも、私たちが目指しているのは、単なる普通の店というだけでなく、もっと体験的な要素や、記憶に残るような何かをお客様に提供することです。
素晴らしいですね。素晴らしいです。さて、本日はお越しいただき、誠にありがとうございました。お時間を割いていただき、心より感謝申し上げます。
ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。はい。ありがとうございます。
