Die bahnbrechende Strategie von Adore Me

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  Guten Morgen, sehr geehrte Damen und Herren. Vielen Dank, dass Sie an der heutigen, abschließenden „RetailNext“-Gesprächsrunde mit Adore Me teilnehmen. Ich freue mich sehr, heute Marie-Prune de Batz, Leiterin für Performance und Merchandising bei Adore Me, bei uns zu haben. Bevor wir das Wort an Marie übergeben, damit sie sich vorstellen kann, möchte ich noch kurz Folgendes anmerken.

  Ich bin Joe Shasteen, Global Manager für Advanced Analytics bei RetailNext. RetailNext ist die erste vertikale IoT-Plattform für den Einzelhandel, die Analysen im E-Commerce-Stil für stationäre Einzelhändler bereitstellt. Unsere zentralisierte SaaS-Plattform erfasst und analysiert die Daten automatisch, um unseren Einzelhändlern Echtzeit-Analysen bereitzustellen, damit diese datengestützte Geschäftsentscheidungen in Echtzeit treffen können. Wir sind der Puls des Geschäfts und genießen das Vertrauen von mehr als 450 Einzelhändlern in 90 Ländern weltweit.

  Vor diesem Hintergrund freue ich mich sehr, Sie heute hier begrüßen zu dürfen. Würden Sie bitte kurz etwas über Ihren Werdegang sowie über Adore Me und die Geschichte der stationären Geschäfte von Adore Me erzählen? Ja, sehr gerne.

  Ich beginne also mit Adore Me. Adore Me ist ein Dessous-Unternehmen. Es wurde 2011 von unserem derzeitigen CEO, Morgan Hammond Weich, gegründet, als er Schwierigkeiten hatte, hochwertige und dennoch erschwingliche Dessous zu finden. Und so hat er angefangen.

  Er ist Absolvent der Harvard Business School, weshalb er in den USA begann. Und, nun ja, er startete unsere Website im Jahr 2012. Im ersten Jahr verkauften wir über 100.000 Kleidungsstücke – das war also ein großer Erfolg. Und im Jahr 2014 waren wir laut „Inc.“ die am zweitschnellsten wachsende Dessous-Marke.

  Fünftausend. Es tut mir leid. Ich erinnere mich nicht mehr an den Namen des Rankings, aber ja, das waren wirklich enorme Erfolge. Im Jahr 2017 wurden wir dann profitabel, und zu diesem Zeitpunkt eröffneten wir unseren eigenen „Atomy“-Service.

  Danach ging es mit den Filialen sehr schnell voran, da wir bereits 2018 unsere erste Filiale eröffneten. Anschließend begannen wir mit der Expansion in den Osten und Süden der USA. Und ich glaube, die aktuellste Neuigkeit für Adore Me oder Big Exchange ist, dass wir vor zwei Jahren, im Jahr 2022, von Victoria’s Secret übernommen wurden. Das ist also wirklich die größte Errungenschaft: Die Übernahme belief sich auf 400 Millionen Dollar, was die größte B2C-Übernahme seit sehr, sehr langer Zeit darstellt.

  Also, ja, offensichtlich sehr erfolgreich. Ich freue mich sehr, hier zu sein. Großartig. Und in diesem Zusammenhang haben Sie die Eröffnung der Geschäfte im Jahr 2018 erwähnt.

  Was waren also einige der Gründe für den Schritt vom rein digitalen Geschäft hin zu physischen Ladengeschäften? Ich denke, es gab mehrere Faktoren. Das war etwas, das wir immer im Hinterkopf hatten – also Online- und Ladengeschäft. Diese beiden Bereiche ergänzen sich sehr gut.

  Aber es gab vor allem drei Gründe. Der erste war, dass wir damals begannen, Grenzen bei unserer eigenen Kundenakquise zu erkennen – die CPA, also die Akquisitionskosten, stiegen an. Deshalb wollten wir dieses neue Geschäftsmodell ausprobieren. Der zweite Grund war, dass wir wirklich das Bedürfnis verspürten, unsere Kunden persönlich zu treffen, denn mit Daten lässt sich zwar viel erreichen.

  Aber irgendwann muss man wirklich das Feedback der Kunden hören, um zu erfahren, wo sie tatsächlich stehen. Und dritter Punkt ist, dass wir dieses Geschäftsmodell – dieses neue Geschäftsmodell – unbedingt ausprobieren wollten, aber wir wollten es auch hinterfragen, alle gängigen Vorgehensweisen im Einzelhandel hinterfragen. Ich denke also, wir sind einfach mit dieser Einstellung herangegangen: testen und lernen und versuchen, den richtigen Zeitpunkt dafür zu finden. Und da die Akquisitionskosten gerade in die Höhe schossen, haben wir uns gesagt: Okay.

  Das ist der richtige Zeitpunkt. Wir sollten das Geschäft eröffnen.“ Ja. Das leuchtet durchaus ein.

  Und ich glaube, das hören wir von vielen Einzelhändlern, wenn sie vom reinen Digitalgeschäft in den Online-Bereich wechseln. Die Kosten für die Neukundengewinnung steigen tatsächlich zunehmend an. Und die Eröffnung dieser Filialen ist eine neue Möglichkeit, den Prozess etwas effizienter zu gestalten. Aber in diesem Zusammenhang: Als Sie diese neuen Filialen eröffneten, was war damals der Grund dafür, Besucherzähler zu installieren und solche Daten zu erheben?

  Wie sah also der ursprüngliche Plan oder die Strategie für die Besucherzahlen aus, und was war damals das Ziel dieses Projekts? Eine sehr gute Frage. Ich denke, das liegt daran, dass wir bei Autonomy alle datengetrieben arbeiten. Wir sind fast schon mehr ein Technologieunternehmen als ein Modeunternehmen.

  Ich bin selbst Datenanalyst und verantwortlich für alles, was auf der Website geschieht. Daher war es für uns einfach undenkbar, Filialen zu eröffnen, ohne Einblick in die Daten zu haben. Und damals suchten wir wirklich nach einer Lösung, die uns dabei helfen sollte, den Überblick zu behalten. Online gibt es diesen Trichter, der aus Traffic, Konversionsrate und durchschnittlichem Bestellwert (AOV) besteht – das ist sozusagen Ihre Umsatzgleichung, und genau daraus ergeben sich alle Optimierungsmaßnahmen, die wir durchführen.

  Wie schaffen wir es, das im Ladengeschäft nachzubilden? Denn natürlich erhalten Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert – diesen ermitteln Sie anhand der Kundenkäufe. Aber die beiden anderen Schritte, nämlich Traffic und Konversion – wie ermitteln Sie diese?

  Und genau deshalb haben wir uns entschieden, Besucherzähler zu installieren. Und ich denke, für uns war das ein hundertprozentiger Erfolg, da es uns wirklich gelungen ist, diesen Trichter nachzubilden. Natürlich unterscheiden sich die KPIs im Ladengeschäft etwas: Wir haben die Erfassungsraten, dann den Kundenverkehr im Laden und schließlich die Konversionsrate im Laden. Das war also das Erste, was wir wirklich erreichen wollten, aber ich denke, es gibt noch zwei weitere Elemente, die wir damals nicht unbedingt vorhergesehen hatten, die sich jedoch als äußerst nützlich erwiesen haben.

  Das erste ist eigentlich ganz offensichtlich, aber wenn man aus dem digitalen Bereich kommt, ist es nicht das Erste, was einem in den Sinn kommt. Es geht um die Personalplanung. Wenn man in den Laden geht, muss man natürlich genau planen, wie die verschiedenen Verkaufsmitarbeiter eingesetzt werden und wie viel Personal man täglich benötigt. Das mussten wir von Grund auf lernen, da es sich natürlich stark vom digitalen Bereich unterscheidet.

  Und so haben wir angefangen – mit den Besucherzahlen, die uns von Anfang an dabei halfen, diese Personalplanung sehr genau zu gestalten. Aber ich denke, jetzt, da wir über mehr als vier Jahre an Daten verfügen, ist es geradezu unglaublich, wie genau die Planungen tatsächlich sind. Das verdanken wir vor allem den historischen Daten, die uns wirklich sehr helfen. Und ich denke, der dritte interessante Aspekt betrifft die Nachfrageprognose und die Bestandsverwaltung.

  Denn wir verfügen über ein Tool, das intern von unserem Data-Science-Team entwickelt wurde und das Produkte nachfüllt, sobald sie kurz davor stehen, ausverkauft zu sein – so kommt es nie zu einem Lagerengpass. Und tatsächlich haben wir die Besucherzahlen in dieses Tool integriert. Es ist also nicht nur so, dass bei Erreichen eines bestimmten Schwellenwerts eine Nachschubaktion erfolgt. Es geht vielmehr darum, den Besucheransturm zu antizipieren, den wir aufgrund saisonaler Schwankungen erwarten könnten, oder andere Faktoren zu berücksichtigen, um eine hundertprozentig genaue Prognose zu erhalten.

  Nein. Das ist großartig. Ich habe das Gefühl, Sie haben gerade alle wesentlichen Punkte angesprochen, die wir unseren Kunden normalerweise zu erklären versuchen – warum sie diese Art von Daten benötigen und wie nützlich sie sein können, wissen Sie, vor allem, wenn sie aus dem Online-Bereich kommen, wie Sie sagten, wo man einige dieser Optionen vielleicht erst in Betracht gezogen hat, als man begann, diese Filialen zu eröffnen und die unterschiedlichen Anforderungen beim Betrieb eines stationären Geschäfts wirklich erkannte. Aber in diesem Zusammenhang: Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Faktoren für den Kundenverkehr in Ihren stationären Geschäften und welche Unterschiede sehen Sie möglicherweise zwischen der Kundengewinnung für stationäre Geschäfte und der für Ihre Online-Präsenzen?

  Ja. Vieles ist ähnlich, aber es gibt durchaus einige Unterschiede. Zu den Gemeinsamkeiten gehört natürlich die Zeit mit intensiven Werbeaktionen. So sind beispielsweise der Dezember und der Juni in der Regel die Monate der halbjährlichen Schlussverkäufe, in denen sehr, sehr viele Werbeaktionen stattfinden.

  Dann gibt es den Black Friday. Jeder weiß, dass es da sowohl in den Filialen als auch online sehr hektisch zugeht. Hinzu kommen saisonale Schwankungen, die für unser Geschäft ganz spezifisch sind, wie beispielsweise bei Landry natürlich der Valentinstag. Derzeit ist der Kundenandrang sowohl in den Filialen als auch online sehr hoch.

  Aber dann gibt es noch einige Aspekte, die eher spezifisch für die Ladengeschäfte sind. Der erste ist, dass wir mit unserer CRM-Strategie, die speziell auf unsere Kunden in den Ladengeschäften ausgerichtet ist, individuelle Angebote schaffen, sodass diese Kunden Werbeaktionen erhalten, die wir ausschließlich in den Ladengeschäften anbieten. Damit wollen wir mehr Kundenfrequenz generieren. Zweitens gilt für den Online-Bereich: Wenn es einen Stichtag gibt – wie zum Beispiel den Valentinstag, Weihnachten oder einen Geburtstag –, und man zu lange wartet, kann man nicht mehr einkaufen, da die Lieferzeit eine Rolle spielt.

  Es gibt also eine Art Versand-Annahmeschluss. Im Laden hingegen können Sie bis zur letzten Minute einkaufen. So beobachten wir beispielsweise rund um den Valentinstag, dass die Online-Verkäufe ab dem 7. Februar zurückgehen. Im Laden hingegen wissen wir, dass bis zum 14. Februar ein enormer Kundenandrang herrschen wird.

  Das hängt also wirklich stark von saisonalen Schwankungen ab, aber auch von den Besonderheiten des Ladengeschäfts. Und ich würde sagen, der letzte Punkt ist, dass wir verschiedene Arten von Veranstaltungen im Ladengeschäft organisieren, um den Kundenandrang wirklich anzukurbeln. Und das sind Dinge, die wir online überhaupt nicht machen. So werden wir zum Beispiel Influencer-Veranstaltungen durchführen.

  Wir werden spezielle Veranstaltungen für unsere Top-Kunden in den Filialen durchführen. Wir werden ganz spezifische Veranstaltungen wie Brautpartys in unseren Filialen organisieren, die eine ganz bestimmte Nischenkundschaft ansprechen, nämlich den Brautmarkt. Also, ja, all diese Elemente. Nein.

  Ich finde das alles großartig, und ich werde wahrscheinlich gleich noch ein paar weitere Fragen dazu stellen, wie man das Einkaufserlebnis im Laden fördern und im Vergleich zum Online-Handel einzigartig gestalten kann. Aber um die Unterschiede zwischen Ihren Online-Kunden und Ihren Kunden im Ladengeschäft etwas besser zu verstehen: Gibt es unterschiedliche Kennzahlen, die Sie bei diesen verschiedenen Kundentypen feststellen? Gibt es unterschiedliche Akquisitionsstrategien, die Sie anwenden, um beispielsweise einen Online-Kunden in den Laden zu locken oder möglicherweise einen Kunden aus dem Ladengeschäft zum Online-Einkauf zu bewegen, oder gibt es dort ebenfalls unterschiedliche Methoden oder Strategien? Ja.

  Wir stellen definitiv unterschiedliche Kennzahlen fest. Die erste, die meiner Meinung nach für jeden offensichtlich ist, der sowohl den Online- als auch den stationären Handel kennt, ist die Konversionsrate. Diese ist im Ladengeschäft deutlich höher. Man sagt ja, dass man ein Produkt online sieben Mal sehen muss, bevor man es kauft.

  Im Ladengeschäft hingegen ist die Kaufwahrscheinlichkeit bereits beim ersten Besuch deutlich höher. Und wenn die Verkaufsberater ihre Arbeit gut machen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie etwas kaufen, extrem hoch. Die Konversionsrate ist also wesentlich höher. Was dann den durchschnittlichen Bestellwert angeht, würde ich sagen, dass es hier ebenfalls Unterschiede gibt, da wir online mit einem Abonnementmodell arbeiten.

  Daher ist der Wert der ersten Bestellung sehr oft deutlich niedriger, da die Kunden eher in einer Art „Testphase“ sind. Sie kaufen also eher Artikel mit geringerem Wert, wie zum Beispiel Bleistifte. Im Ladengeschäft hingegen sehen wir bereits bei der ersten Bestellung diesen hohen Bestellwert. Ab der zweiten Bestellung gleichen sich die Werte dann eher an.

  Wir sehen also, dass dies unser Durchschnitt ist – was Kunden bei Adore Me typischerweise kaufen –, aber wir haben tatsächlich diese beiden Unterschiede. Und schließlich besteht der dritte Unterschied darin, dass wir online Sets verkaufen. Man muss also einen BH und einen Slip kaufen, die zueinander passen. Im Ladengeschäft hingegen können Kunden im Grunde kaufen, was sie möchten.

  Das liefert uns ebenfalls sehr wertvolle Einblicke und Rückmeldungen, etwa: „Okay, in welchen Fällen ist es für eine Kundin wirklich wichtig, dass Ober- und Unterteil zusammenpassen? In welchen Fällen ist es ihr hingegen egal und sie kauft beispielsweise einfach nur den BH?“ Das ist also ein kleiner Unterschied.

  Ja. Und das ist ein weiterer interessanter Punkt hinsichtlich der unterschiedlichen Erfahrungen im Ladengeschäft im Vergleich zum Online-Handel: Im Ladengeschäft sind die Möglichkeiten potenziell etwas individueller, was den Kundinnen in diesem Moment einen Grund gibt, vielleicht sozusagen die Optionen zu finden, nach denen sie suchen, anstatt sich etwas stärker auf das festzulegen, was die Online-Plattform bietet. Aber lassen Sie uns einen kleinen Schritt zurücktreten, um über Ihre allgemeinen Besuchertrends in den Geschäften nachzudenken. Wie Sie wissen, zeigten die Leistungsdaten von RetailNexus für das Jahr 2024, dass die Besucherzahlen im Vergleich zu 2023 um etwa zweieinhalb Prozent zurückgegangen waren.

  In der Bekleidungsbranche sah es etwas besser aus, vielleicht bei etwa minus 1,5 Prozent. Insgesamt also ziemlich im Rahmen. Und auch nach der Pandemie stellen wir jedoch fest, dass wir uns in einer Art „neuen Normalität“ befinden, wobei die Kundenfrequenztrends etwa zehn bis fünfzehn Prozent niedriger sind als im Jahr 2019. Ich bin also einfach neugierig.

  Was haben Sie beobachtet, da Sie nun schon seit vier oder fünf Jahren bei Adore Me tätig sind? Wie lange schon, und welche Trends haben Sie auch in Ihren stationären Geschäften festgestellt? Ja. Das ist sehr interessant.

  Unmittelbar nach der Pandemie – während der Pandemie gab es natürlich keinerlei Kundenfrequenz in den Filialen. Und direkt nach der Pandemie verzeichneten wir einen regelrechten Anstieg der Kundenfrequenz; es war fast so, als käme das Geschäftsleben wieder in Schwung. Verstehen Sie? Die Kunden wollten in die Filialen kommen.

  Sie wollten mit Menschen sprechen. Sie wollten, dass ihnen die Verkaufsmitarbeiter alles erklären. Vielleicht wollten sie auch, wissen Sie, andere Kunden sehen. Und so erreichten wir unseren Höhepunkt bei den Besucherzahlen zwischen 2021 und 2022, genauer gesagt Anfang 2022.

  Danach ist es wahr, dass wir Schwierigkeiten hatten, Kunden anzuziehen – zunächst in das Einkaufszentrum und dann in unsere Geschäfte. Deshalb haben wir unsere Kundengewinnungsrate verbessert. Technisch gesehen ist der Rückgang also geringer als der organische Rückgang der Besucherzahlen in den Einkaufszentren, aber seit 2022 verzeichnen wir, ich würde sagen, einen Rückgang im zweistelligen Bereich. Und ja, das ist wahrscheinlich wirklich eine der größten Herausforderungen, mit denen wir in den Filialen konfrontiert sind, denn wir sind natürlich in gewisser Weise vom Kundenverkehr im Einkaufszentrum abhängig, und wir können nicht viel mehr dagegen tun.

  Ja. Nein. Das leuchtet ein. Und dann, wissen Sie, Sie haben das vorhin schon kurz angesprochen: Wie schaffen Sie den Spagat zwischen Ihrer Omnichannel-Strategie für den Online-Vertrieb auf der digitalen Plattform und dem Verkauf im Ladengeschäft?

  Sie haben bereits einige dieser Punkte im Zusammenhang mit den dortigen Erlebnissen angesprochen. Aber ja, was unternehmen Sie, um dieses Erlebnis zu fördern und sicherzustellen, dass die Kunden in den Laden kommen und es nach wie vor ein einzigartiges Erlebnis ist, das sie zu wiederholten Besuchen motiviert? Ja. Ich denke, der Hauptunterschied zwischen Online- und Ladengeschäft besteht für mich – sogar auf persönlicher Ebene – einfach in der zwischenmenschlichen Erfahrung, die man im Laden macht und die man online nicht unbedingt hat.

  Und genau das versuchen wir in unseren Geschäften besonders hervorzuheben. Ich würde sagen, es geht darum, dass die Verkaufsmitarbeiter wirklich da sind, um Ihnen zu helfen – etwa bei der Suche nach der richtigen Größe oder indem sie Sie vermessen. Wussten Sie zum Beispiel, dass etwa achtzig Prozent der Frauen tatsächlich nicht die richtige BH-Größe tragen? Das ist etwas, das man online nicht bemerkt, und man könnte meinen, es sei die richtige Größe für einen.

  Das ist es aber eigentlich nicht. Wenn Ihnen also ein Verkaufsmitarbeiter bei der Auswahl hilft und sogar die richtige Form auswählt – wissen Sie, bei so etwas Intimem, es ist irgendwie, entschuldigen Sie bitte. Dessous sind für Kundinnen etwas sehr Intimes, und daher kann es sehr heikel sein, wenn ihnen jemand dabei hilft. Und selbst wenn man noch einen Schritt weitergeht: einfach das Produkt zu erleben, den Stoff anfassen zu können, um zu sehen, ob das wirklich etwas ist, das man so nah am Körper tragen möchte.

  Und ich würde auch sagen, dass die Unterstützung im gesamten Bereich der Geschenksuche eine Rolle spielt. Ob nun in der Weihnachtszeit oder am Valentinstag – wir haben viele Kundinnen, die hierherkommen, um Geschenke zu kaufen. Und wenn man selbst kein Kunde von Dessous ist, kann es sehr schwierig sein, das richtige Geschenk für die Person zu finden, der man etwas schenken möchte. Ich denke also, dass die Unterstützung durch eine Fachkraft wirklich – nun ja – genau der Grund ist, warum Kunden zu uns kommen.

  Ja. Auf jeden Fall. Und ich denke, wir wissen aus Umfragen und früheren Untersuchungen sowie anderen Studien, dass Kunden, wenn sie in Geschäfte kommen, mehr suchen als nur einen Ort, an dem sie einen Kauf tätigen können. Richtig?

  Sie wollen dieses Erlebnis. Sie wollen die beratende Unterstützung, um sicherzustellen, dass sie das Richtige in der richtigen Größe kaufen, wie Sie bereits erwähnt haben. Ich denke also, dass all das absolut Sinn ergibt, wenn es darum geht, wie man diese einzelnen Kunden in den Laden lockt und sie zu wiederholten Besuchen bewegt. Und ich bin ein wenig neugierig: Wie überwachen Sie eigentlich die wiederholten Besuche?

  Sind einige dieser Dienstleistungen terminbasiert? Handelt es sich eher um Spontangebote, bei denen die Kunden einfach hereinkommen und dann eine Anprobe erhalten können? Wie schaffen Sie da den Spagat? Nun, wir haben mehrere Ansätze.

  Wir haben einige sehr datengestützte Aspekte und andere, die eher qualitativer Natur sind. So messen wir beispielsweise den Net Promoter Score (NPS) sehr genau in allen unseren Filialen. Und für uns ist dies einer der wichtigsten KPIs in Bezug auf die Kundenzufriedenheit. Wir stellen sicher, dass er niemals unter neunzig fällt, was fast doppelt so hoch ist wie bei unserem Online-Geschäft.

  Nicht, dass dies im Online-Bereich nicht wichtig wäre, aber wir wissen einfach, dass Kunden wegen dieses Erlebnisses in die Filiale kommen, und genau das wird damit gemessen. Deshalb ist es für uns so wichtig. Und was den eher qualitativen Aspekt betrifft, stellen wir einfach sicher, dass unsere Verkaufsberater ihre Top-Kunden kennen. Sie haben zum Beispiel von Kunden gesprochen, die wiederkommen – also von der Wiederbesuchsrate.

  Nun, sie haben die private Handynummer ihrer fünfzig besten Kunden – und zwar von jedem einzelnen. Wenn wir also beispielsweise eine Veranstaltung oder etwas Ähnliches, sozusagen Exklusives, anbieten, können sie diese Kunden anrufen oder ihnen eine SMS schicken, um ihnen mitzuteilen: „Hey. Erinnern Sie sich noch an diese neue Kollektion, über die wir gesprochen haben? Ja.

  Sie ist im Geschäft erhältlich. Möchten Sie vorbeikommen und sie sich ansehen? Vielleicht erhalten Sie einen exklusiven Rabatt, weil Sie ein so treuer Kunde sind und als Erster hier waren.“ Es geht also wirklich darum, diese Beziehung zwischen den Kunden und unseren Verkaufsmitarbeitern aufzubauen – das ist etwas, das wir gezielt fördern, um sicherzustellen, dass die Kunden wiederkommen möchten.

  Es läuft also wirklich darauf hinaus, sicherzustellen, dass das Erlebnis für die Kunden großartig ist und dass sie eine Verbindung zur Marke und zu den Mitarbeitern im Geschäft aufbauen, um – wie Sie wissen – Wiederholungsbesuche zu fördern. Aber in diesem Zusammenhang: Gibt es im Rahmen des Einkaufserlebnisses im Geschäft irgendwelche neueren Technologien, die Sie einsetzen – sei es KI-gestützt (jeder versucht ja derzeit, KI-Tools zu nutzen) oder andere interaktive Erlebnisse, App-Erlebnisse, Check-ins dieser Art? Gibt es noch etwas anderes, das Sie dem Einkaufserlebnis im Laden hinzufügen? Ja.

  Das ist eine interessante Frage, denn gerade da Adore Me so technologie- und datengetrieben ist, dachten wir uns: „Okay, wir werden alles revolutionieren und überall Technologie einsetzen.“ Und sagen wir einfach, wir haben uns in dieser Hinsicht ein wenig zurückgenommen. Also haben wir einige Elemente eingeführt, die wirklich hervorragend funktionieren.

  Zum Beispiel haben wir die intelligenten Spiegel, die es Ihnen ermöglichen, wenn Sie in der Umkleidekabine sind, automatisch ein Kleidungsstück in einer anderen Größe oder Farbe zu erhalten, ohne sich erneut umziehen, hinausgehen und wieder zurückkommen zu müssen und so weiter. Das funktioniert also äußerst gut. Außerdem haben wir das, was wir den „fliegenden Kassierer“ nennen. Das bedeutet, dass Sie an jeder beliebigen Stelle im Geschäft bezahlen können, wenn an der Kasse eine Schlange steht, oder einfach zu einem beliebigen Verkaufsmitarbeiter gehen und dort bezahlen können.

  Das ist großartig. Aber dann versuchen wir, das Ganze ein wenig aufzupeppen, und denken uns: Okay, Größen – die richtige Größe für Sie zu finden, ist im Dessous-Geschäft so knifflig. Deshalb nutzen wir dieses Tool, das ursprünglich ein Fitness-Tool war, das Ihren Körper sozusagen scannt und Ihnen eine 3D-Darstellung Ihres Körpers liefert. Und dieses Tool soll Ihnen genau die richtige Größe für Sie anzeigen.

  Und das funktionierte wirklich perfekt. Die Größenangaben waren äußerst präzise. Das Problem war jedoch, dass die Kundinnen ihren Körper eigentlich gar nicht in einem 3D-Scan sehen wollten, denn – nun ja – egal, wie selbstbewusst man in Bezug auf den eigenen Körper ist, vielleicht möchte man das einfach nicht sehen. Vielleicht, ich weiß es nicht.

  Außerdem: Wenn man vermessen wird oder nach seiner Größe sucht, ist vielleicht etwas in Ihrem Leben passiert, das dazu führt, dass man – na ja, ich weiß nicht. Sie haben ein Baby bekommen und Ihr Körper hat sich verändert, und deshalb möchten Sie diesen 3D-Körperscan vielleicht nicht sofort sehen. Und deshalb ist es wichtig, eine Verkäuferin zu haben, die äußerst freundlich ist und Sie durch den Vorgang begleitet sowie Ihnen erklärt, was sie gerade tut. Und dann ist eben diese menschliche Note für einen Kunden tatsächlich viel besser, und das ist etwas, das er weitaus mehr schätzt.

  Also, nun ja, Daten sind großartig. Technologie ist großartig. Kunden, die diesen 3D-Körperscan ausprobieren möchten, sind herzlich dazu eingeladen, und es macht Spaß und ist mal etwas anderes. Aber andererseits haben wir festgestellt, dass wir das nicht allzu sehr ausweiten wollten, weil die Kunden eigentlich lieber den menschlichen Kontakt haben.

  Nein. Das, ja. Das leuchtet wirklich vollkommen ein. Ich bin fasziniert von den intelligenten Spiegeln und davon, dass man es für die Kunden tatsächlich effizienter gestalten kann, das zu finden, wonach sie suchen, und Größen anzuprobieren.

  Nicht wahr? Wie Sie sagten: Man muss nicht die Zeit aufwenden, alle Kleidungsstücke wieder zurückzulegen, hinauszugehen und die andere Größe zu suchen. Das ist wirklich ein großartiges Hilfsmittel, um das Einkaufserlebnis effizienter zu gestalten und so besser dazu beizutragen, dass Kunden wiederkommen. In diesem Zusammenhang weiß ich, dass Nachhaltigkeit für Adore Me sehr wichtig ist.

  Könnten Sie vielleicht einige Ihrer Strategien dazu erläutern und darlegen, wie dies auch dazu beiträgt, mehr Kunden in die Geschäfte zu locken? Ja, auf jeden Fall. Adore Me ist, glaube ich, das erste B Corp-Unternehmen im Bereich Dessous in den USA.

  Darauf sind wir sehr stolz, und das wird tatsächlich überall in unseren Schaufenstern im Laden hervorgehoben. Aber ich möchte hier ehrlich sein und sagen, dass die Kundinnen nicht in unser Geschäft kommen, um nachhaltige Produkte zu kaufen. Sie kommen, um Dessous und hübsche Outfits zu kaufen – Outfits, die gut sitzen und ihnen ein Gefühl von Stärke und Selbstbewusstsein vermitteln. Und die Tatsache, dass wir darüber hinaus nachhaltig sind.

  Das ist etwas, das – ja – wahrscheinlich einigen Kunden letztendlich dabei hilft, sich zum Kauf zu entschließen, aber das ist nicht unser Hauptanliegen. Dennoch legen wir definitiv Wert darauf, insbesondere bei den Verkaufsmitarbeitern. Sie alle durchlaufen eine Schulung zum Thema Nachhaltigkeit. Sie können Ihnen beispielsweise erklären, wie die Kleidungsstücke hergestellt werden und warum Nachhaltigkeit für „dormie“ wichtig ist.

  Darüber hinaus finden Sie an jedem Kleidungsstück ein Etikett, das Sie scannen können und das Ihnen alle Informationen darüber liefert, warum das Produkt nachhaltig ist und vielleicht sogar, warum es noch nicht perfekt ist und warum es Teil der Strategie von Adore Me ist, wirklich sicherzustellen, dass alle von uns hergestellten Produkte von Jahr zu Jahr nachhaltiger werden. Was zudem die Kundengewinnung betrifft, haben wir diese Initiative, bei der Sie einen gebrauchten BH zurückgeben können. Wir arbeiten dabei mit einem Verein zusammen und geben alle gebrauchten BHs an diesen weiter, der sie wiederum an bedürftige Menschen weitergibt. Das ist also eine Art exklusives Angebot für die Geschäfte, das dazu beiträgt, wieder mehr Kunden in die Läden zu locken.

  Es ist sozusagen ein Kreislauf, in dem gebrauchte Kleidungsstücke zurückgegeben werden. Nein. Auf jeden Fall. Das scheint eine großartige Möglichkeit zu sein, etwas zurückzugeben, aber gleichzeitig auch davon zu profitieren, dass mehr Menschen in den Laden kommen, sich möglicherweise umsehen und vielleicht einen weiteren Kauf tätigen, um das zu ersetzen, was sie spenden.

  Und zum Abschluss noch eine Frage: Worauf freuen Sie sich am meisten? Worauf freuen Sie sich im Jahr 2025? Was glauben Sie, wird im Jahr 2025 in den Geschäften passieren? Aber ja, ich bin einfach offen für Ihre Gedanken zur Zukunft und sogar über das Jahr 2025 hinaus.

  Nun, ich hoffe, dass das Jahr 2025 wirklich spannend wird. Ich glaube, wir beobachten in letzter Zeit gewisse Veränderungen in den Einkaufszentren. Wie Sie bereits sagten: Seit der Pandemie haben sich die Kunden gewissermaßen mehr an das Online-Shopping gewöhnt. Und genau hier beobachten wir, dass sich Einkaufszentren generell wandeln und das Einkaufen zunehmend zu einem Erlebnis machen, indem sie hybride Elemente einbringen.

  Man findet zum Beispiel ein Geschäft, das gleichzeitig ein Café ist und abends vielleicht sogar als Digital-Set dient. Und vielleicht gibt es schon nächste Woche so eine Paddle-Anlage, an der man auch seinen Smoothie bekommen kann – fast wie in einem Fitnessstudio. Ich denke also, dass Einkaufszentren immer mehr zu solchen Orten werden, an denen die einzelnen Geschäfte nicht mehr nebeneinander liegen, sondern die Konzepte wirklich gemischt sind. Und genau das versuchen wir auch bei Tadrami: Ihnen eher ein Erlebnis zu bieten und etwas, an das Sie sich erinnern werden, als nur, wissen Sie, ein gewöhnliches Geschäft.

  Großartig. Großartig. Nun, vielen Dank, dass Sie heute bei mir waren. Ich weiß Ihre Zeit wirklich zu schätzen.

  Vielen Dank an Sie alle für Ihre Teilnahme, und ja. Vielen Dank.