この件について誰かが話しているのを聞いたことはありませんが、私自身、特に豊富なデータを保有し、一般的に非常に特定の層をターゲットにしているDTCブランドから、この件について相談を受けることがよくあります。そして、ほとんどのDTCブランドの場合、そのターゲットは、基本的に、台頭しつつある富裕層のミレニアル世代です。 これは、DTCブランドの約90％にとって、いわば中核となる顧客層です。DTCブランドが顧客の住所データを保有し、製品を直接配送しているからこそ把握できる、興味深い点の一つがあります。
そこで把握できるのは、そのターゲット層がどこで拡大し、どこで拡大していないかということです。これには多くの要因が関わっています。 「マーケティングが優れているから」「店舗をオープンしたから」といった理由で、その地域で成長していると言えるかもしれません。しかし興味深いのは、DTCブランドが売上成長として捉えているものと、人口増加や移住といった人口動態の側面で実際に起きていることとの間に、多くの重なりがあるという点です。
この点に関する最も印象的な例を挙げると、私が以前勤めていたボノボス（Bonobos）で、ショー地区に店舗をオープンした時のことです。ワシントンD.C.エリアに詳しい方ならご存知かと思いますが、10年、20年前のショー地区は、買い物に行きたいと思うような場所ではありませんでした。 そこで店舗をオープンしたところ、多くの人から「一体何をしているんですか？」と言われました。しかし、私たちがそれを実行したのは、DTCのデータから、その地域に顧客が大量に流入しており、その数は増え続け、毎月ますます人口密度が高まっていることが分かっていたからです。
私たちは賭けに出て、非常に安い家賃で店舗を確保しました。そして案の定、その地区は実質的に全面的に再開発されました。私たちは、他の誰よりも先にこの動向を見抜くことができたのです。 そして、ある時点で、不動産やプライベート・エクイティ業界にいる私の友人の一人が、土地や物件の購入を検討する際、確かにそれが「やるかやらないか」を決定づける唯一の指標ではなかったものの、彼らが「この地域に店舗を出店するなんて、果たして理にかなっているのだろうか？」と疑問を抱いていたエリアに私たちが店舗を出しているのを見て、安心感と確信を得られたと言っていました。 「これは理にかなっているのか？」と疑問を抱くような場所に、私たちが店舗を出そうとしているのを見ると、彼らにとっては確かな自信の根拠となったのです。というのも、私たちは、その地域がどのように変化していくかについて、いわば先行指標を持っていたからです。
私がこれらを述べたのは、DTCブランドがデータの宝の山を保有しており、社内の意思決定を推進するためにその活用方法を模索しているという道筋があると考えているからです。 しかし、将来的には、DTCブランドの顧客データや人口移動データを活用して、例えば不動産投資の意思決定に役立てるような、いわばパッケージ化されたサービスや、そうしたデータを集約するアグリゲーターが登場する世界が訪れるかもしれません。 これらのブランドが、現在コアコンピタンスではないという理由で活用していないデータを活用できる道は、他にもたくさんあると思います。そもそも、なぜそうする必要があるのでしょうか？
これは、彼らが保有する豊富なデータを活用するための、非常に独創的な方法となる可能性があります。
