Bevor wir ein Stadium der Datenmonetarisierung erreichen, in dem jemand für die Daten bezahlt, sehen wir es so, dass wir Daten auf der Ebene unserer Markenbereiche generieren und diese Daten an die Marken weitergeben. Derzeit berechnen wir ihnen dafür keine Gebühren. Es gibt jedoch einen Grund dafür, dass wir keine Gebühren erheben: Diese Daten enthalten zahlreiche Erkenntnisse, die wir gemeinsam mit den Marken erörtern, um die betriebliche Effizienz zu verbessern. Lassen Sie mich das näher erläutern.
Wir sind ein Multi-Marken-Einzelhändler im Elektronikbereich. Nehmen wir an, wir haben eine Marke, die in eine Markenzone in unseren Filialen investiert hat und zudem das Personal bereitstellt. Dieses Personal ist für den Verkauf zuständig. Wie lässt sich dieser Personaleinsatz optimieren?
Als wir begannen, die Daten auf der Ebene der Markenbereiche auszuwerten und die Kundenfrequenz stündlich zu erfassen, stellten wir zunächst Folgendes fest: Bei der Personalbesetzung und der Dienstplanerstellung – also im Verhältnis von Personalverfügbarkeit zu Kundenfrequenz – lag die Personalverfügbarkeit bei nur 66 %. Als wir den Marken diese Daten vorlegten und sagten: „Sehen Sie, zu diesen Zeiten haben Sie Kundenfrequenz, zu der jedoch keine Verkaufsmitarbeiter anwesend sind. Und wenn Sie hier Verkaufsmitarbeiter bereitstellen könnten, wäre dies eine zusätzliche Verkaufschance für Sie.“ Wir haben dies folgendermaßen umgesetzt: Da wir zudem begonnen hatten, die Konversionsraten der Marken für jede ihrer Markenbereiche stündlich zu erfassen.
Und wenn zu einer bestimmten Stunde Kundenpräsenz vorliegt, aber kein Verkaufsmitarbeiter anwesend ist, können Sie anhand der Konversionsraten den Umsatzverlust berechnen oder prognostizieren. Wenn Sie diesen Umsatzverlust in eine zusätzliche Verkaufschance umrechnen. Und wenn wir diese Umsatzchance wiederum in die Kosten für die Einstellung eines zusätzlichen Verkaufsmitarbeiters umrechnen und berechnen, wie viel Mehreinkommen die Marke durch die zusätzlichen Umsätze erzielen kann, die sie erhält, sobald der Verkaufsmitarbeiter im Verkaufsraum anwesend ist, war die Entscheidung ein Kinderspiel.
Heute ist die Personalverfügbarkeit somit von 66 % auf 90 % gestiegen. Und dies allein hat zu einem zweistelligen Umsatzwachstum für die Marke geführt. Die Marke kann also erkennen: Ja, wir nutzen diese Daten und erzielen dadurch betriebliche Effizienz. Und aufgrund dieser betrieblichen Effizienz steigen die Umsätze, wovon wir natürlich auch in Form von zusätzlichen Umsätzen und einem zusätzlichen Einkommen profitieren.
Derzeit befinden wir uns also in einer Phase des Datenaustauschs und der Zusammenarbeit mit den Marken, um betriebliche Effizienz zu erzielen, was natürlich sowohl für die Marke als auch für uns als Einzelhändler einen Mehrwert darstellt.
